Автоворонки — тот инструмент продвижения, внедрив который сегодня, первые результаты от использования можно получить уже в ближайшие дни.
Разумеется, если все было корректно настроено.
Алена Бирюкова, руководитель юнита прогрева Комплето, рассказала, какому бизнесу стоит уделить созданию автоворонок особое внимание в силу высокой полезности, через какие каналы лучше всего их запускать и по какой логике строить.
Поехали!
Автоворонки: что это и какому бизнесу они подходят
Прежде всего, напомним: автоворонки — в буквальном смысле автоматический сценарий, включающий определенную последовательность шагов, по которому клиент следует с момента первого посещения сайта до оформления покупки.
Автоматизм в данном случае подразумевает минимальное участие человека в работе воронки после ее запуска и существенное на этапе разработки.
По своей сути этот инструмент — та же воронка продаж, потому что на каждом этапе продолжается прогрев потенциального клиента с целью доведения его до совершения заказа:
Изображение из архива автора
Разумеется, в зависимости от того, на каком этапе находится потенциальный покупатель, разнятся и используемые для воздействия на него digital-инструменты.
Какому бизнесу подходит этот инструмент
Автоворонки — не просто метод продвижения, с их помощью можно нивелировать разные проблемы бизнеса:
- снизить расходы на маркетинг, если они нецелесообразно высоки;
- при наличии стабильного трафика на сайт не поступают заявки или они неквалифицированные;
- короткий срок жизни клиента;
- низкий средний чек и отсутствуют допродажи;
- отсутствует лояльность аудитории или даже заметен негатив.
Итак, каким компаниям стоит использовать автоворонки? Тем, которые:
- располагают базой пользователей
Чтобы успешно развиваться, необходимо привлекать новых клиентов и увеличивать продажи среди клиентов текущих.Если база контактов (email адресов) у вас хранилась, но не использовалась несколько лет, нужно начать с валидации (чистки базы от некорректных адресов). После загрузки базы в сервис рассылок необходимо отправить реактивационное письмо (не продающее). И начинать нужно с 50 контактов в день, наращивая коммуникацию.
Вместо совершения ручных звонков или рассылок, общение с базой клиентов можно автоматизировать. Это также снизит влияние так называемого «человеческого фактора» при взаимодействии с аудиторией.
Более того: настройка даже базовых автоворонок позволит качественно изменить взаимодействие с аудиторией и увеличить его конверсионность его на каждом этапе воронки продаж.
- осознают необходимость масштабирования
Масштабироваться хорошо, удобно и относительно просто, когда есть дополнительные ресурсы в виде денег, времени и специалистов. Но, будем объективны, подобная идеальная ситуация складывается не у всех.Система автоворонок позволит вам экономить силы и ресурсы и эффективнее справляться с задачами текущим составом, принося результат без участия менеджеров.
- уже продвигаются с помощью социальных сетей
Используют контент-план, придерживаются его и своевременно выкладывают посты, используют различные механики привлечения аудитории и пытаются активно вовлечь ее во взаимодействие.Иными словами, те, кто, опять же, накопил базу, с которой можно и нужно работать.
Здесь также пригодятся автоворонки: подписчикам может нравится ваш продукт (услуга) и контент, но к покупке они пока не готовы. Автоворонка сможет прогреть человека, предоставив ему уникальный контент.
- периодически выпускают обновления
Таким обновлением может быть как новая версия продукта, так и изменение функционала, добавление нового, актуализация контента. Все это можно собрать в автоворонку и выстроить цепочку бесконечного полезного и релевантного контента для пользователей.
Каналы для запуска автоворонок
Главная ценность автоворонки — возможность бесконечной коммуникации с пользователем.
Реализовать эту ценность можно через email-рассылки, социальные сети и мессенджеры.
Email-рассылки
Современные технологии позволяют создавать максимально персонализированные письма, которые покажут пользователю именно тот товар, который ему был или может быть интересен.
В автоворонках можно использовать следующие цепочки рассылок:
- welcome-цепочки, включающей рассказ о компании, флагманском продукте, лучших кейсах и т.д.;
- прогревающей (обучающей);
- продающей;
- триггерной;
- допродажной;
- реактивационной.
Пример такого письма. Изображение из архива автора
Социальные сети
Плюс социальных сетей в том, что там все находится в одном привычном для пользователя месте: и полезный контент, и реклама, и иные активности.
Более того: переход по ссылкам внутри соцсетей еще и безопасен для аудитории, что также является фактором, формирующим доверие.
В социальных сетях можно:
- настроить таргетированное привлечение аудитории;
- разместить рекламу, например, посевы;
- вести общество или канал;
- установить определенное целевое действие для пользователя.
Иными словами, именно использование подобных площадок может стать первой точкой контакта потенциального клиента с компанией и ее продуктом.
Для того, чтобы так и было, рекомендуем использовать разнообразные лид-магниты, как поступил наш Клиент:
Изображение из архива автора
Мессенджеры
За последние пару лет популярность мессенджеров настолько возросла, что некоторые из них, например, Telegram, небезосновательно можно считать социальными сетями.
Компаниям это только на руку: аудитория того же Telegram насчитывает десятки миллионов пользователей, среди которых есть ЦА даже самого нетривиального бизнеса, а инструменты взаимодействия с этой самой аудиторией позволяют выстраивать свое продвижение максимально эффективно и рационально.
Автоворонки — как раз один из таких инструментов.
В контексте построения автоворонок у мессенджеров есть несколько неоспоримых преимуществ:
- простота использования и понятный интерфейс, что делает их удобными для пользователей;
- большая аудитория: автоворонки в них могут привлечь большое количество потенциальных клиентов;
- возможность быстрого получения обратной связи от пользователей, что позволяет оперативно улучшать автоворонку и повышать ее эффективность.
Пример автоворонки от Комплето. Изображение из архива автора
Разновидности и основные элементы автоворонок
У автоворонок как автоматического сценария взаимодействия есть базовые неотъемлемые элементы:
- триггер запуска воронки (то, что позволит вам «зацепить» пользователя);
- «тело» в виде контента;
- utm-метки совершения определенных действий;
- условия сегментации пользователей. Например, вы обещали подписчику подарить определенный мануал, и это обещание при выполнении пользователем нужных действий, надо сдержать.
Все это работает в соответствии с заданными вами таймером отправки.
Также рекомендуем интегрировать сервисы, которые используете для создания автоворонок, с CRM-системой, чтобы уже в ней видеть всех получаемых лидов, отслеживать дальнейшую историю взаимодействия с ними и управлять ей.
Наши эксперты подготовили схему, которая поможет запустить первые автоворонки, минимизировав число возможных ошибок:
Изображение из архива автора
Какими бывают автоворонки
По опыту, наиболее популярными и эффективными являются такие автоворонки, как
- первичное знакомство с продуктом
Ее задачи:
- быстро рассказать пользователю о компании;
- познакомить его с продуктом/услугой, их основными функциями и преимуществами, чтобы мотивировать попробовать продукт/услугу, например, через специальные предложения или скидки;
- накопить данные о пользователях для дальнейшего использования в маркетинговых кампаниях.
В частности, вы можете предложить потенциальному клиенту полезную информацию (совет, помощь или ответ на важный вопрос) без каких-либо затрат с его стороны.
Эта бесплатная информация поможет наладить первичный контакт с пользователем и произвести впечатление о компании, мотивировав его продолжить общение с вами.
Например:
Изображение из архива автора
- вовлечение
Задачи этой автоворонки:
- привлечь внимание к товару или услуге и побудить пользователя совершить покупку;
- объяснить потенциальному клиенту, как пользоваться продуктом;
- вовлечь пользователей в активности компании, например, в конкурс:
Изображение из архива автора
То есть установить уже не первичный, а полноценный контакт с пользователем.
Для этого используется контент, который помогает решить важные проблемы потенциальных клиентов и стимулирует их на взаимодействие.
- быстрые продажи услуг и товаров
Продающая автоворонка (включает в себя этапы от привлечения внимания покупателя до заключения сделки) нужна для:
- непосредственной продажи товара или услуги;
- допродажи товара или услуги к той, что была приобретена ранее.
В этой части автоворонки рассказывается о товаре и демонстрируются его преимущества, используются отзывы клиентов и показываются выгоды от покупки товара.
Как правило, сначала предлагаются недорогие товары: со скидками, демонстрационные версии приложений, бесплатный доступ к части курса и т.д.
- повышение лояльности
Задачи в данном случае:
- сбор обратной связи о качестве продукта/ услуги, взаимодействии с менеджером проекта/ специалистом отдела продаж и т.д.;
Так это делаем мы, Комплето. Изображение из архива автора
- укрепление отношений с существующими клиентами и привлечение новых за счет предложения им полезного и персонализированного контента;
- удержание клиента;
- тестирование нового продукта или услуги.
В данном случае можно использовать программу лояльности, сбор NPS (индекса потребительской лояльности или удовлетворенности) и иные подобные механики.
Важно: собирайте не только позитивную обратную связь, но и негативную. Именно она чаще всего становится триггером для изменения и улучшения процессов, сервиса, продукта или услуги.
Логика построения автоворонки
Для построения качественной и релевантной автоворонки используется CJM — карта пути клиента, то есть визуализированный клиентский опыт, история коммуникации с компанией с учетом мыслей, эмоций, целей, мотивов.
Карта составляется от лица покупателя и выглядит как график или таблица с точками и каналами его взаимодействия с продуктом.
Как подготовить автоворонку?
- Определите цель
Прежде всего, определите цель вашей автоворонки.Верхнеуровнево это может быть привлечение новых клиентов, увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, формирование у потенциальных клиентов доверия и лояльности к бренду, удержание клиента, доведение до сделки через закрытие возражений, ускорение цикла сделки и не только.
Прописывать цель лучше всего по SMART, иначе результат может не обрадовать, а разочаровать.
- Выберите целевую аудиторию
Определите, кто является вашим идеальным клиентом, и создайте его портрет. Это поможет определить, какие сообщения будут наиболее эффективными для привлечения и удержания клиентов.Пример портрета:
- Проанализируйте конкурентов
Например, изучите их подписные страницы, формы захвата обратной связи, контент, который отправляет конкурент тем, кто на него подпишется, а также чат-боты в социальных сетях. - Разработайте этапы воронки
Разделите вашу автоворонку на несколько этапов, начиная от привлечения внимания и до завершения сделки.Каждый этап должен иметь свою цель и содержать определенные действия.
Например, у прогревающей воронки это будут
- Выберите релевантные каналы коммуникации
Это могут быть email, SMS, мессенджеры и иные каналы. При выборе отталкивайтесь от интересов и удобства ЦА. - Подготовьте контент для каждого этапа взаимодействия
Повторимся: ориентируйтесь на полезность и интересность материала для аудитории.Небольшая пошаговая подсказка по созданию контента: отталкиваясь от сценария, поставьте цель перед текстом - вспомните, для кого вы готовите материал - покажите в тексте релевантные преимущества продукта - придумайте привлекающий внимание заголовок - добавьте призыв к действию - покажите продукт, добавьте визуализацию.
- Настройте воронку в выбранном сервисе
Сервисов для создания автоворонок немало, рекомендовать конкретный не будем.Но советуем при выборе опираться на ваши бизнес-цели, задачи, функционал сервиса, возможности интеграции с другими системами (той же CRM) и, конечно, бюджет.
- Отслеживайте результаты и оптимизируйте воронку
Успешного продвижения и продаж!
Изображение из архива автора
Изображение из архива автора
Приятный бонус: как привлечь трафик в воронку
Вот несколько способов привлечения аудитории, которые мы, Комплето, используем сами и рекомендуем Клиентам:
- контекстная и таргетированная реклама с созданием, при необходимости, посадочных страниц;
- квизы;
- работа с собственной базой.
Например, привлечение подписчиков на посадочную страницу, использование pop-up с лид-магнитом, фиксирование контактов, скачавших этот лид-магнит, взаимодействие с ними; - проведение мероприятий (оффлайн и онлайн).
Изображение из архива автора
После мероприятия логично организовать прогрев собранных контактов с последовательным доведением их до совершения целевого действия.
- взаимодействие с партнерами.
В частности, проведение перекрестных email-рассылок, совместное проведение мероприятий (допустим, вебинаров) и не только. - платное продвижение в соцсетях и мессенджерах.
Пример баннера к такому вебинару. Изображение из архива автора
Например, широко используемые посевы.
Это только часть возможных способов.
Главное — не забывать своевременно анализировать результаты работы, оптимизировать и автоворонки, и используемые для привлечения трафика в них кампании, масштабировать успешные практики, оборачивать негатив себе на пользу, собирать инсайты и успешно развиваться вместе с рынком.
Кстати, подсказать, на что сделать упор в создании автоворонок вам, какие еще инструменты автоматизации маркетинга можно использовать, и сколько пользы во всех смыслах это может принести, всегда готовы наши специалисты.
