В январе сообщество отечественных селлеров буквально всколыхнула новость о том, что на Wildberries начали работать первые продавцы из Китая.
Правда, продажи у них пока небольшие, да и часть карточек товара не переведена на русский…
Создает ли данный факт реальный повод для беспокойства и паники, уточнили у Ольги Богдановой, руководителя юнита маркетплейсов Комплето.
Заодно узнали, какие дополнительные риски теперь нужно учитывать продавцам.
«Иностранцы» уже давно продают на наших маркетплейсах
На самом деле, Wildberries в плане подобного расширения далеко не первопроходец.
И это — причина того, почему именно паниковать не нужно. Обезопасить себя — да, но не паниковать.
Дело в том, что российские торговые площадки уже не один год работают на рынках стран, являющихся участницами Евразийского Экономического Союза.
Туда, к слову, помимо Российской Федерации входят Республика Армения, Республика Беларусь, Республика Казахстан, Кыргызская Республика.
Разумеется, и селлеры из этих стран продают товары как на родине, так и отгружают их в Россию.
Является ли это непреодолимым препятствием для наших селлеров на пути к успешным продажам на маркетплейсах? Как показывает опыт, нет. Только увеличивает конкуренцию
К тому же, у самого «любимого» конкурента Wildberries — Ozon — давно работает программа Ozon Global, в рамках которой продавцы из «дальнего зарубежья» (Турции и того же Китая) торгуют товарами на территории РФ.
Более того, этот же Ozon закрыл программу Сертифицированных партнеров для отечественных селлеров, чтобы активно развивать Партнерские программы в рамках Ozon Global.
Очевидно, что увеличение числа селлеров за счет «иностранцев» — одно из приоритетных направлений развития наших маркетплейсов.
В частности, почти год назад (летом 2023) Ozon провел в Турции масштабную конференцию Ozon Global, целью которой стало привлечение на наш рынок местных производителей.
Пока рано говорить о каком-то глобальном эффекте от этого мероприятия, но мы, Комплето, уже получили немало заявок по выводу турецких компаний на Ozon.
Так что повторимся — повода для паники нет. Просто нужно иметь в виду, что торговые площадки преследуют цель максимизации собственной прибыли, а кто именно осуществит продажу — российский селлер или зарубежный — роли не играет.
Последствия подобного расширения
Логично, что для разных участников процесса последствия прихода иностранных продавцов будут разными.
С позиции маркетплейсов, как отмечали выше, это дополнительная возможность роста и увеличения прибыли.
С позиции покупателей — доступ к продукции брендов, ушедших из РФ, снижение стоимости некоторых товаров и расширение круга поставщиков, то есть больший выбор.
Конечно, нельзя не отметить увеличение сроков доставки в силу того, что зарубежные продавцы работают по системе realFBS (сами хранят товар, а доставку осуществляют силами сторонних транспортных компаний, не маркетплейсов).
Казалось бы, если готовы ждать, то вопросов нет, но есть нюанс: иностранные компании, работающие на наших маркетплейсах, не попадают под действие российского законодательства в части защиты прав потребителей. Это во-первых.
Во-вторых, и сами торговые площадки при продаже иностранных товаров жестко ограничивают зону своей ответственности.
Например, вот так это указано у Ozon.
Что остается покупателям? Максимально тщательно изучать отзывы и просчитывать все недостатки и преимущества заказа товара у иностранного продавца в каждом конкретном случае. Как на AliExpress, по сути.
Больше всего появление зарубежных «коллег» отразится на отечественных селлерах.
Однако здесь важно понимать, что продавцов, работающих на торговых площадках, можно условно разделить на 3 группы:
- производители оригинального товара, являющиеся его основными продавцами, и официальные дистрибьюторы брендов на территории РФ;
- производители-владельцы бренда, изготавливающие свою продукцию на иностранных заводах, и эти заводы также имеют право реализовывать данный товар;
- перепродавцы неуникального товара широкого потребления.
В условную «зону риска» попадают селлеры из второй и третьей групп.
Как минимизировать риски для продавцов
Разберем основные риски и способы их нивелировать.
Рост не всегда добросовестной конкуренции
В рамках одного из наших проектов столкнулись со следующим: Клиент производит свой товар на китайском предприятии. При оптимизации одной из карточек товара мы обнаружили, что некий китайский магазин реализует данный товар под этим же брендом, но в 2 раза дешевле по сравнению с ценой Клиента. Да, даже с учетом доставки из Китая.
И обнаружилось это почти случайно: Ozon в разделе Индекс цен прикрепил к нашей карточке карточку конкурента, из-за чего у нас Индекс цен ухудшился, и это привело к понижению в выдаче.
Мы были вынуждены обратиться как частное лицо (покупатель) в поддержку Ozon. На запрос документов на товар нам ответили, что это — товар иностранного продавца, который не обязан предоставлять документы.
Внесем ясность: если товар подлежит обязательной сертификации/декларированию, но по запросу заинтересованного лица селлер в течение отведенного времени не предоставляет нужный документ, то карточка товара блокируется маркетплейсом.
В данной ситуации это решило бы все проблемы, но нам пришлось обратиться от лица селлера, и поддержка ответила, что для решения данного вопроса необходимо быть правообладателем товарного знака.
Как минимизировать подобный риск:
- тщательно подходить к выбору товара, который собираетесь продавать на маркетплейсе (любом), и делать ставку не на массовость, а на уникальность продукции;
- отслеживать товары-конкуренты (можно фильтровать их по бренду или каким-то уникальным характеристикам) и обращаться в техподдержку при обнаружении малейших нарушений;
- озаботиться вопросом защиты авторских прав.
Ведь если селлер не сможет доказать, что продаваемый конкурентом товар нарушает его права, то Индекс цен продолжит ухудшаться, товар и далее будет понижаться в выдаче, и заказов станет все меньше.
Риск копирования контента
К сожалению, например, Ozon не требует подтверждения принадлежности бренда: любой селлер может спокойно зарегистрироваться на маркетплейсе, продавать товар под уже существующим брендом, позаимствовав также и изображения у конкурентов, и описание товара.
С подобным «заимствованием» мы с одним из Клиентов также столкнулись на практике: селлер из Китая использовал весь наш контент, ничтоже сумняшеся.
Обращение в техподдержку Ozon не помогло: специалисты попросили исходники файлов (в нашем случае текстов и инфографики), а также документы, подтверждающие авторские права. Если нет подобного подтверждения, то нет и возможности «устранить» карточку конкурента.
Как снизить риски копирования контента:
- готовить максимально уникальный контент;
- сохранять исходники всех файлов и продумать все доступные в вашем случае варианты подтверждения авторских прав;
- мониторить по специфическим признакам товары-конкуренты и не стесняться обращаться в техподдержку в случае обнаружения заимствования.
В перспективе с такими вводными ситуация «купил товара на 100 тыс. руб., а продал быстро и на 300 тыс.» становится практически невозможной.
Однако будем объективны: недобросовестная конкуренция и использование чужого контента существовали и существуют и без вмешательства иностранных селлеров. Отличие лишь в правовой защищенности участников процесса.
К чему приведет увеличение числа иностранных селлеров в глобальном смысле
Очевидно, что вскоре иностранных продавцов на Wildberries, Ozon и других отечественных торговых площадках станет только больше.
Так, руководство Wildberries недавно заявило, что планирует выйти на рынки ОАЭ и стран Персидского залива.
К каким же глобальным последствиям может привести подобное расширение? Как показывает опыт, это
-
улучшение защиты прав покупателей
Так как процесс законодательной регламентации деятельности маркетплейсов уже запущен, это лишь вопрос времени.
В частности, уже в конце декабря 2023 года Ozon принял определенные меры по защите продавцов:
Источник Приятно и в определенной степени обнадеживает.
-
осознание необходимости защиты авторских прав
Предприниматели, наученные как своим горьким опытом, так и ситуацией с коллегами, будут серьезнее подходить к вопросу защиты авторских прав.
-
качественная «фильтрация» селлеров
По-настоящему успешно продавать товары со временем смогут производители, их официальные представители и предприниматели, обладающие знаниями в области продаж, экономики, бухгалтерии, аналитики, инвестиционными возможностями, опытом поиска и выстраивания взаимодействия с поставщиками.
Кстати, согласно исследованию крупнейшего российского сообщества селлеров MGPO, аналитического сервиса Shopstat и «Модульбанка», уже сейчас больше половины продавцов на WB и Ozon реализуют товара всего на 30 тыс. в месяц с тенденцией к понижению.
Прослойка перепродавцов стремительно истощится.
-
осознанная электронная коммерция
Продавцы, которые хотят выйти на маркетплейсы или уже работают там, будут тщательно подходить к выбору товара и расчету потенциала его продаж, анализу своей целевой аудитории и ее интересов, выделению приоритетных сегментов, просчету юнит-экономики, участию в акциях, оптимизации связанных с продажами рабочих процессов (например, учета товаров) и маркетингового продвижения.
Как ни крути, маркетплейсы продолжают активно развиваться и остаются одной из возможностей для масштабирования бизнеса безотносительно того, конкуренты из какой страны на них появятся.
Как продолжит расти и количество покупателей на площадках: за прошлый год приложение Wildberries скачали более 29,7 млн. раз.
Главное, при работе на маркетплейсах не забывать про основные правила. Иначе и «помощь» конкурентов не сыграет роли, продаж просто не будет.
Удачи и успешного продвижения!
Кстати, опытом по поиску точек роста с помощью маркетплейсов и масштабированию бизнеса всегда могут поделиться наши эксперты.
