У вас полный провал по маркетингу? Вы не закрыли ключевые KPI и боитесь увольнения? Все метрики — ниже плинтуса? В чём же дело и как исправить ситуацию? Мы подготовили подробный чек-лист, который поможет подтянуть годовые KPI и с легкостью закрыть план. Поехали!
Почему KPI не сложился: 6 актуальных причин
Вот самые частые сценарии, почему вы не можете достигнуть необходимых KPI:
Отсутствует стратегия.
Если ваше общение с клиентами происходит нецелесообразно и без системного подхода, то вы рискуете получить отрицательную динамику продаж. Даже с хорошим и востребованным товаром.
Решение: в 90 % случаев стратегия сработает на ура, если выбрать цель и поделить ее между двумя переменными — исходной точкой и точкой успеха.
В данном случае, за исходной точкой при стратегическом планировании следует ваша начальная цель — на каком этапе находится бизнес, сколько отделов существует, какие проблемы есть и какие помогает решить компания клиенту и самой себе?
Все, что по мнению владельцев бизнеса привело компанию к результату, который имеется сейчас.
Точка успеха — постановка новой цели в лице имеющегося/только созданного бизнеса.
Например, если у компании стоит задача «стать лидером рынка за 2 года и сделать выручку 850 миллионов», придется менять структуру департаментов и организацию внутри.
Для четкой разработки стратегии ответьте себе на четыре вопроса:
- На какой стадии компания? (исходная/точка успеха)
- Что помогло достичь желаемой точки за N-период? (оборот за прошлые года)
- Почему клиент продолжает выбирать нас, а не компанию с продвинутой точкой успеха?
- Какие действия изменят/усилят/дадут результат?
Подробнее о том, как строить стратегию можно прочитать здесь .
Некачественные подрядчики.
Достаточно одной крупной неудачи со стороны подрядчика, чтобы стабильность годовых KPI пошатнулась.
Решение: Чтобы этого не случилось — тщательно проверяйте рейтинг и отзывы обо всех подрядчиках, с которыми работаете, на независимых площадках..
Для выбора идеального подрядчика разделите задачу на три подзадачи:
- Рынок digital-сегмента (агентство, консультанты, сервис, продакшн, к чему относится ваша область)
- Список работ и первое знакомство (поиск, отбор, первое ТЗ, первый коллективный созвон, четкий поэтапный бриф для удобства работы с обеих сторон)
- Планирование работ (с какой целью нужен подрядчик, какие улучшения предлагает, какой будет результат на выходе)
Нет мотивированности к закрытию KPI.
Метрики бывают разные. Часто бывает, что закрытие требуемого KPI создает дополнительные сложности менеджеру.
Например: план был 100%, а по достижению — начинают спрашивать 110%. Если достижение KPI не даёт бонусы, а только создает дополнительные препятствия, то это серьезный повод задуматься о новом месте работы.
Решение: Высокий KPI отнимает силы и время, одновременно разрушая структуру, стоящую внутри компании.
Чтобы достигнуть реального KPI нужен детальный план по внедрению:
- Сколько показателей должно быть?
- Сколько времени это займет у работника?
- Сколько успеем достичь в этом месяце?
- Какие KPI нереальны и их лучше перенести на N-месяцев/лет?
Работа ради работы.
Если ваша менеджерская активность, например — продажи, деловые митинги, созвоны и другие коммуникации, стабильно находятся в зачаточном состоянии, не ждите, что ваши KPI случайным образом будут выполнены в конце года.
Решение: распределять KPI по мере поступающей работы. Так не будет казаться, что ваша ценность низкая, а вложенные количество сил не пропорциональны уровню материальной компенсации.
Не продумано планирование.
Внимательно изучайте планы, которые возлагает на вас руководство. Не нужно соглашаться на неправдоподобные + изначально невыполнимые планы.
Решение: вы или ваше руководство хотите видеть цели или цифры, которые невозможно выполнить? Лучше сосредоточиться на реалистичных результатах.
Если в месяц с трудом удаётся закрыть 50 продаж, а руководитель отдела требует 1000 — обсудите реалистичность такого плана и его целесообразность, найдите точки соприкосновения или обговорите компромиссные значения.
Плохой сайт.
Удобство, дизайн, конверсионность — всё это влияет на продажи с сайта. Если трафик есть, но лиды единичны, то это серьезный повод задуматься.
Решение: закажите аудит сайта у профессиональной команды. Обратите внимание, что аудит должен быть комплексным — проверка технических показателей, конверсионных метрик, юзабилити и качества контента.
Узнайте, как плохой сайт может сдерживать рост трафика .
Неработающая реклама.
Неэффективная стратегия, неправильно выбранный канал, игнорирование важных маркетинговых KPI, отсутствие знания ниши и элементарного маркетингового планирования — всё это может привести к коллапсу в конце года.
Решение: анализировать самые очевидные проблемы и попытаться устранить их на краткосрочной дистанции.
О том, как строить рекламную стратегию в необычных нишах вы можете прочитать здесь .
Не автоматизированы отношения с дилерами.
Оптимизация работы дилеров и менеджеров — важнейший момент для отдела продаж.
Решение: для контроля дилеров вы можете использовать СЭМ-инструменты, CRM, самописный софт. Кроме этого, эти инструменты можно связать с телефонией и оптимизировать обработку таких лидов.
Узнайте, как повысить прибыль компании при работе с дилерской сетью здесь .
Не прописан путь клиента.
Это большая ошибка, способная кардинально снизить продажи в любых нишах.
Решение: построить эффективное Customer Journey Map. Без такой карты вы не сможете представить путь клиента, узнать, как он взаимодействует с брендом, что его интересует и что — останавливает от осуществления конверсии.
О том, как использовать чат-бота для «подогрева» аудитории, вы узнаете здесь .
Нет контент-маркетинга.
Это также к теме подогрева клиента. Контент-маркетинг не продает в лоб, а только готовит аудиторию к продаже.
Решение: тщательно готовьте базу клиентов. Без подготовленной базы даже самый крутой контент-маркетинг не выстрелит и вы просто потратите бюджет на этот канал впустую.
Самые актуальные в 2022 году методы наращивания клиентской базы доступны в нашей подборке.
От чего зависит хороший KPI
Всё, о чём мы сказали выше — сильно влияет на динамику KPI на долгосрочной дистанции.
Но мы упустили еще три важных причины, от которых сильно зависит выполнение годового или квартального плана:
- Качество лидов.
Мусорный трафик часто приводит к тому, что собираются лиды, которые невозможно сконвертировать в полноценных клиентов. Выход здесь только один — работать с качественным, мотивированным трафиком + добросовестно дожимать каждого лида. - Наполнение воронки.
Должно быть качественным, в противном случае — продажи будут единичными. - Привязка к нормативов ежедневной работе.
Если вы знаете, что для осуществления пяти продаж в день вам необходимо коммуницировать минимум 300 раз, то это только мотивирует на установление новых контактов и снимает стресс от звонков.
Как сделать высоким KPI
Мы собрали несколько хаков, которые поднимут ваши KPI на новый уровень:
- Запрашивайте у своего руководства ассистенцию — для решения особо сложных задач или при серьезных просадках по ключевым KPI. Наставничество — один из самых эффективных инструментов для поднятия планов продаж.
- Тестируйте гипотезы при коммуникации с клиентами и решении других вопросов, которые напрямую влияют на маркетинговый результат. Полезно анализировать динамику своих продаж на долгосрочной дистанции, хотя бы — в течение полугода и продолжительнее.
- Включайте максимальную отдачу и экспертизу при работе с лояльными клиентами. Делайте такие предложения, от которых будет сложно устоять.
- Обязательно учитывайте сезонный фактор. Для большинства ниш падение спроса в определенные месяцы — неизбежная и нормальная ситуация. Попробуйте использовать такие периоды затишья с пользой: обучайтесь и оттачивайте собственные маркетинговые тактики.
- Используйте промо-акции. Особенно эффективны предложения, ограниченные по времени (например: скидка до конца года или месяца)
Дополняйте воронку продаж и делайте её более эффективной. Для этого можно работать с холодной базой, тщательно прорабатывать все этапы воронки и задействовать аналитику. Закрывайте клиентов во всех случаях, когда это уместно.
Вместе с Комплето вы найдете ответ про KPI и усилите свои рабочие скиллы. Подробнее о ценном опыте в маркетинге читайте на нашем сайте.
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
