Для успешных продаж на маркетплейсах необходимо учитывать абсолютно все нюансы, в том числе и изначально определить, как отгружать товары покупателям: со склада площадок или все-таки со своего.
На первый взгляд, выбор не кажется сложным, но от него зависят расходы и удобство ведения бизнеса.
Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы Комплето, рассказала про схемы FBO и FBS, а также объяснила, как селлеру не ошибиться при определении схемы работы.
FBO vs FBS: так ли выгодна самостоятельность
FBO (Fulfilled by Operator) — это схема, при которой продавец размещает свои товары на складах маркетплейса. Вся логистика, включая хранение, упаковку, обработку заказов и доставку, осуществляется самой площадкой.
То есть продавец фактически делегирует все операции, связанные с исполнением заказов, третьей стороне.
Какие можно выделить преимущества у данной схемы:
- продавец не несет ответственности за логистику, что уменьшает вероятность появления проблем с доставкой;
- использование налаженных складских и логистических процессов маркетплейсов позволяет быстро обрабатывать заказы и сокращать сроки доставки до покупателя;
- селлер может сосредоточиться на других аспектах бизнеса (маркетинг, расширение ассортимента), не отвлекаясь на логистику;
- надежные службы доставки маркетплейса помогают сохранять удовлетворенность клиентов на должном уровне. Исключения, безусловно, бывают.
Недостатки также есть:
- маркетплейсы берут плату за услуги хранения и обработки, что значительно снижает общую прибыль;
- селлер теряет часть контроля над процессом, включая качество упаковки и скорость доставки;
- бизнес становится более зависимым от условий и политики выбранного маркетплейса.
FBS (Fulfilled by Seller) — схема, при которой продавец хранит товар у себя, а при поступлении заказа готовит и отгружает его в пункт приема заказов маркетплейса, доставляющий их до покупателей.
Изображение из архива автора
Преимущества FBS:
- можно оптимизировать складские запасы, не замораживать средства в виде товарных запасов на складах маркетплейса;
- на некоторых маркетплейсах расходы по схеме FBS ниже, чем по схеме FBO;
- снижение рисков порчи упаковки, потери;
- нет затрат на хранение на складах маркетплейсов.
Недостатки схемы:
- увеличивается срок доставки до покупателя, что влияет на позицию товара в выдаче;
- соответственно, у части площадок стоимость комиссии и логистики выше, чем по FBO;
- дополнительные нагрузка на склад и логистику продавца и бизнес-процессы;
- отгрузки ежедневно (при активных продажах).
Как не ошибиться с выбором
Надо учитывать, что все начинается с общего анализа конкурентов и их товаров.
- Сервисы аналитики позволяют проанализировать продажи по FBS и FBO на Wildberries.
Ниже приведены примеры из отчета продаж по определенному запросу, который мы изучали для одного из Клиентов.
Итак, продажи по FBO:
Изображение из архива автора
И продажи по FBS:
Изображение из архива автора
Цифры примерно одинаковые, но, выбирая модель продаж, советуем ориентироваться на топ-продавцов в категории.
На изображении ниже видно, что селлер отгружает товар с четырех складов: Электросталь, Чехов 2, Казань и Краснодар.
Изображение из архива автора
Если есть желание приблизиться к объему продаж этого конкурента, стоит распределяться по тем же складам, что логично: Электросталь — север, Чехов 2 — юг Московской области, и еще два — Казань (Поволжье) и Краснодар (Южный федеральный округ и близлежащие регионы). Географически товар распределен по всем складам, где необходимо быть.
Не хватает Санкт-Петербурга, но в связи с пожаром в Шушарах зона еще не восстановилась.
-
На Ozon есть отчет, который называется «Популярные товары». Он позволяет увидеть, по каким моделям работы продается товар.
Например, видеокарта с первой строчки реализуется по системе FBO со склада маркетплейса:
Изображение из архива автора
Соответственно, чтобы получать максимальный охват и минимальную стоимость логистики, этот товар стоит продавать со складов Ozon.
-
На Яндекс Маркете понять, откуда селлеры отгружают товар, можно, только изучая сроки доставки. Если товар в Московский регион привезут быстро, то, значит, со склада Яндекса, если несколько дней — со склада продавца.
Как показывает практика, Яндекс Маркет — неоднозначная площадка относительно трафика: нет конкретных данных по аналитике и объему продаж, поэтому, по нашему опыту, начинать работу стоит, отгружая товары по модели FBS, возможно, подключая схему DBS — самостоятельную доставку или с помощью курьера.
Когда мы видим, что продажи начинают развиваться, делаем поставки в регионы и используем склады маркетплейса.
Например, у этого Клиента мы видим потребность в других кластерах:
Изображение из архива автора
Существующие ограничения от маркетплейсов
Конечно, нельзя не упомянуть ограничения, которые устанавливают сами маркетплейсы: по некоторым товарам есть ограничения при работе по FBO, часть нельзя реализовывать по модели FBS, не считая в принципе запрещенных к продаже товаров.
- Ozon запрещает продавать по FBO, например, сухие строительные смеси, ванны и душевые кабины, некоторые материалы для отделки пола.
По FBS — пестициды, химикаты, скоропортящиеся продукты питания и не только.
Один наш Клиент реализует на Ozon саженцы живых растений, которые можно продавать только по схеме realFBS, поэтому он настроил отправку с помощью сторонней транспортной компании;
- Яндекс Маркет не допускает к продаже по FBS продовольственные товары, цифровые товары, пиротехнику и ряд иных;
- WB ни по каким схемам работы не принимает, например, воспламеняющиеся товары, медицинскую продукцию, жидкости для омывания стекол.
При этом на Wildberries есть еще ограничения по габаритам товаров. Если рассматривать модель продаж «Поставки» (поставка на склад Wildberries, FBO), к размеру товара в индивидуальной упаковке установлены следующие требования:
- длина одной стороны — не более 80 см;
- сумма трех сторон — не более 140 см;
- сумма трех сторон для поставки на монопаллетах — не более 160 см;
- вес — максимум 25 кг. В некоторых категориях максимальные вес и габариты больше.
По модель продаж «Маркетплейс» (доставка со склада продавца, FBS) размер товара в индивидуальной упаковке должен соответствовать следующим параметрам:
- одна сторона — максимум 120 см;
- сумма трех сторон — максимум 200 см;
- вес — максимум 25 кг.
Что касается сверхгабаритных товаров, то:
- одна сторона — максимум 400 см;
- сумма трех сторон — максимум 1 200 см;
- вес — максимум 100 кг (для нескольких коробок в стяжке — 200 кг).
Сроки доставки по-прежнему важны
Помните, что ранжирование на маркетплейсах зависит в том числе и от срока доставки до покупателя: чем ближе товар к нему, чем короче срок доставки, тем выше для этого покупателя товар показывается в выдаче.
Все селлеры конкурируют за трафик, который аккумулируется на первых местах, поэтому, принимая решение о том, по какой форме работать, необходимо учитывать регионы продаж.
Исторически сложилось так, что основной объем продаж приходится на Московский регион и прилегающие области, то есть Центральный федеральный округ.
Рассмотрим это на примере отчета «Продажи по регионам» на WB по одному из наших Клиентов.
Доля Центрального федерального округа — 34%, Краснодарского края — 15% (Южного федерального округа), Приволжского федерального округа — 14%, Северо-западного федерального округа — 10% и далее по убыванию:
Изображение из архива автора
Покупательская активность распределяется также. Жители Москвы, Казани, Краснодара, Санкт-Петербурга привыкли закупаться на маркетплейсах.
Если рассматривать Дальневосточный федеральный округ, то там небольшая плотность населения, и инфраструктура самих площадок оставляет желать лучшего. Однако сейчас идет интенсивное развитие этих областей, так что ситуация может в любой момент измениться.
Поэтому селлеру, который хочет успешно реализовывать товары на маркетплейсах, стоит учитывать абсолютно все нюансы: если он разместит товары только на Московских складах, то не сможет выиграть «схватку» с предприимчивыми конкурентами, более грамотно подошедшими к разработке стратегии продаж.
Необходимо просчитывать все риски
Каждая модель имеет свои плюсы и минусы, и решение должно основываться на анализе ваших бизнес-процессов, ресурсов и целей. Рекомендуем тщательно оценить свои потребности и возможности, а также, возможно, протестировать обе схемы, чтобы понять, какая из них лучше всего подходит именно вашему бизнесу.
Кстати, поделиться опытом и подсказать, какая модель продаж подойдет и будет более выгодной в вашем случае, и найти лучший способ продвижения товаров с помощью маркетплейсов всегда готовы наши специалисты.
