Мы работаем с компаниями-производителями в b2b-секторе, у которых есть дилерские сети в регионах. Проблема в том, что создание и поддержка сайта – неподъемная задача для небольших региональных компаний, поэтому сайты дилеров чаще всего не подразумевают онлайн-покупку, плохо продуманы или вовсе отсутствуют на просторах интернета.
И мы, и наш клиент хотели помочь региональным представителям с продвижением в интернете и разработали систему, которая может быстро создать новые уникальные сайты с проработанными юзабилити, УТП, своими телефонными номерами, коллтрекингом, уникальным контентом, встроенной веб-аналитикой и SEO-оптимизацией.
С помощью такой системы производитель может собирать трафик с региональных торговых точек, следить за работой дилеров и соблюдать фирменный стиль на всех дочерних сайтах. Региональные дилеры при этом оперативно обновляют ассортимент в каталоге и увеличивают объем онлайн-продаж. А главное преимущество проекта – возможность запускать эффективно работающие сайты всего за несколько минут.
Клиент, у которого очень много дилеров
Компания, вместе с которой мы разработали генератор дилерских сайтов, – крупный производитель входных дверей. У этого завода более 3000 салонов в 8 странах и 80 регионах России.
Команда, сроки, инструменты
Проектом занимались сотрудники со стороны клиента и 10 специалистов из Комплето: проджект-менеджер, аккаунт-менеджер, 3 дизайнера, 2 SEO-специалиста, 3 программиста. Система была готова через 9 месяцев совместной работы.
Клиент рассчитывал реализовать проект за полгода, но срок пришлось корректировать: система оказалась сложной, завязанной на множестве API, поэтому только разработка кода заняла 6 месяцев.
При создании системы сайтов мы использовали разработки Комплето (например, самописную CRM) и инструменты CoMagic.
Проблемы
1. Контроль дилеров затруднен
Почему производителю необходимо контролировать дилеров?
Рассмотрим простой пример. У компании могут быть франчайзи, как, например, у Макдоналдс. Их кафе открываются по всему миру, и там продают абсолютно одинаковые Биг Маки, которые готовятся по одному рецепту и находятся в определенном месте в меню.
В то же время существует шоколадный батончик Сникерс, который распространяется с помощью дилеров: торговых сетей, супермаркетов, магазинов. Сникерсы одинаковы, как и Биг Маки, но продавать их можно по-разному. Даже в одном регионе Сникерсы могут лежать на разных витринах с разными ценниками.
Поэтому, чтобы понимать, что происходит на стороне торговой точки, производитель должен постоянно следить за дилерами и проверять их работу. Для этого мы собрали всех дилеров и субдилеров на одной площадке, где они принимают заказы. Таким образом количество менеджеров, которые общались с клиентами, сократилось с 10 до 4, а количество заказов выросло в 2 раза.
2. Все дилеры хотят заказы
Чтобы дилеры не упускали заказы, мы разработали и внедрили CRM, через которую начали работать все менеджеры колл-центра. Если раньше клиент ждал ответа оператора на телефоне, то с помощью нашей системы и нескольких менеджеров звонки стали приниматься намного эффективнее: процент пропущенных звонков снизился с 60% до 6%, а NPS (индекс потребительской лояльности) вырос на 1,3 балла.
Кроме того, колл-центр производителя начал распределять звонки по дилерам, что тоже помогло увеличить количество заказов в регионах.
3. Проблемы с дилерскими сайтами
Сайты региональных дилеров чаще всего не отвечают требованиям компании-производителя, потому что:
- На них не соблюдается фирменный стиль компании.
- Цены разнятся, в том числе внутри региона.
- Продукция компании находится в одном каталоге с товарами конкурирующих брендов и продукцией смежной тематики (для входных дверей это пластиковые окна, межкомнатные двери и пр.).
Такие площадки конкурируют с сайтом завода. И поскольку дилеры не франчайзи, производитель не может напрямую диктовать им свои условия.
4. Продвигаться в регионах сложно
Более 70% трафика находится в регионах, но привлечь его – проблема для столичной компании. Производитель не может знать местных клиентов так же хорошо, как компания в регионе, и его московский сайт никогда не обгонит региональный в выдаче. Кроме того, вкладываться в продвижение сотен региональных сайтов – очень затратная стратегия.
Генератор дилерских сайтов
Мы учли все перечисленные выше факторы и вместе с клиентом создали генератор дилерских сайтов. Это софт, который позволяет быстро создавать онлайн-площадки для продаж: дилер заносит данные в систему и моментально получает готовый каталог продукции.
При создании генератора мы придерживались четырех базовых принципов:
- Быстрая генерация сайтов
- Поисковая оптимизация
- Анализ работы дилеров
- Легкий запуск рекламных кампаний
Каждый принцип реализован в определенной части функционала системы.
1. Быстрая генерация сайтов
Как правило, на создание сайта уходит 2-3 месяца. Наша цель – сократить это время до нескольких минут. Дилеру достаточно заполнить необходимые поля системы, выбрать тексты, дизайн – и сайт готов.
Сайты дилеров автоматически создаются на системе Битрикс версии Старт, поэтому в дальнейшем дилер может ими управлять сразу после развертывания.
Процесс создания дилерского сайта выглядит так:
1) Запрос на создание сайта у завода
При положительном ответе дилер получает домен и сайт под определенный регион. Пока площадка настраивается, на ней установлена заглушка.
2) Заполнение формы
Дилер вводит свои данные в специальные поля админки: название точки продаж, номер телефона, регион, город, электронную почту.
Завод-производитель не знает, какое предложение лучше всего подходит под тот или иной регион продаж, поэтому мы предоставляем дилеру возможность самостоятельно выбрать УТП.
4) Выбор точек продаж
До запуска нашего проекта у производителя была информация по точкам продаж, но она не была привязана к конкретным дилерам. Теперь при создании сайта дилер указывает, по какому адресу он реализует продукцию завода, и эти точки продаж отображаются на сайте.
Дилер указывает, какие продукты отображаются на главной странице, какие – в каталоге, а какие товары нужно тегировать. Например, в одном из регионов России был спрос на двери как сейф – и дилер использовал этот тег для главной страницы и каталога.
6) Модерация
После этого производитель проверяет новый сайт, и, если все в порядке, одобряет его для публикации.
2. Поисковая оптимизация
Каждая дилерская площадка должна быть подготовлена под SEO, и при наличии сотен похожих сайтов это становится проблемой. Получается, что по одному запросу выдается несколько похожих ресурсов, и поисковые системы начинают их игнорировать.
Чтобы этого избежать, в генераторе сайтов используются несколько приемов:
— Уникальный код
Для каждого сайта генерируются свои названия изображений, классов, таблиц и других элементов кода.
— Уникальные тексты
Метатеги формируются автоматически с учетом региона по заранее прописанным шаблонам. Кроме того, SEO-специалисты и копирайтеры создали по 100 уникальных текстов для каждой страницы, чтобы дилер мог выбрать самый подходящий.
Добавить собственный текст тоже возможно, но только если он уникален минимум на 75%; в противном случае система не позволит его опубликовать. Для проверки текстов подключили API сервиса Content Watch.
Как и тексты, URL-адреса второго уровня не повторяются и генерируются по специальной формуле.
— Добавление сайтов в вебмастеры Яндекс и Google
Добавление происходит через API сервисов. К сожалению, пока что невозможно автоматически подтвердить сайт в вебмастере Google, поэтому администратор заходит в панель и вручную кликает на кнопку “Подтвердить”. Но так как все файлы уже загружены в систему, процесс подтверждения занимает не дольше минуты.
— Доступ для SEO-специалиста
У крупных дилеров работают собственные SEO-специалисты, которым нужно дать возможность работать с поисковой оптимизацией. Для них в генераторе сайтов настраивается доступ для работы с метатегами, sitemap, robots.txt.
Если дилеру требуются какие-то изменения в коде, он может запросить их у завода-производителя. Когда накапливается несколько жалоб на какую-то проблему, завод исправляет код для всех дилерских сайтов одновременно.
— Уникальные региональные номера
На каждом дилерском сайте мы показываем уникальные региональные номера телефонов. Региональные номера – один из факторов ранжирования у Яндекса и Google.
3. Анализ работы дилеров
Как мы упоминали выше, контролировать дилеров сложно, но необходимо. Для этого мы подготовили решения, которые относятся к нескольким аспектам работы компаний.
— Телефония
Когда дилер указывает свой регион, сервис CoMagic автоматически находит и покупает местный телефонный номер. На телефон, который указывает сам дилер в специальном поле, идет переадресация с помощью API CoMagic.
— Веб-аналитика
С помощью генератора дилер получает сайт с настроенной расширенной электронной торговлей, в котором отображается статистика Google Tag Manager, Google Analytics и Яндекс.Метрики. Это продвинутая функция инструментов аналитики, для настройки которой при других обстоятельствах дилеру понадобились бы значительные вложения времени и средств.
— Внутренние дашборды
Кроме статистики из GA и Метрики, у дилера появляется панель, где через API аналитики и GTM собирается самая актуальная статистика: количество выполненных заказов, посетителей сайта, отказов, звонков, заявок. На этих дашбордах сохраняются записи телефонных звонков, чтобы руководитель торговой точки мог контролировать работу колл-центра.
— Отзывы
Когда статус заявки клиента меняется на «выполнено», ему отправляется триггерное письмо с просьбой оставить отзыв. С его помощью производитель узнает, как работает тот или иной дилер.
4. Легкий запуск рекламных кампаний
Чтобы дилер мог быстро и качественно настроить кампанию, мы добавили в генератор инструмент для запуска контекстной рекламы.
Представитель компании вводит данные о бюджете, который он готов потратить, и получает файл с настройками. Остается загрузить его в кабинет Яндекс.Метрики и кампанию можно запускать.
Вместе с клиентом мы нашли самые эффективные кампании на сайте производителя и подготовили шаблоны. В файл заложены данные о регионе, ссылках, текстах для запуска рекламы.
- Трафик
- Бюджеты
- Продажи
А дилер может:
- Вручную управлять кампаниями
- Просматривать статистику
- Не погружаться в принципы работы рекламы
Результат
За 2 года работы генератора сайтов клиент получил такие результаты:
- 63 сайта для региональных дилеров
- 1 217 933 уникальных посетителя
- 23,6% показатель отказов
- 40 613 звонков
- 33 269 202 рублей — доход с интернет-заказов
Генератор дилерских сайтов помог компании-производителю не только решить проблемы с торговыми точками в регионах, но и привлечь дилерский маркетинговый бюджет, увеличить спрос на продукцию завода в регионах и создать УТП для дилеров. Такое решение может быть полезно производителям, компаниям с сетью партнеров, импортерам (например, автомобилей) и организациям, заинтересованным в региональном спросе.
