Как выстроить digital-продажи в B2B с нуля и за 3 шага
Мир B2B-продаж стремительно меняется. Компании больше не могут рассчитывать исключительно на традиционные методы работы, то есть личные встречи, звонки и долгую переписку.
Digital-продажи становятся ключевым драйвером роста, особенно в условиях удлинения цикла сделки.
Почему переход в digital обязателен для B2B, с чего начать и как системно подойти к построению такой системы, рассказала Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и Интеграций Комплето.
Почему digital-продажи необходимы B2B-сегменту
К счастью или сожалению, правила грамотных digital-продаж диктует сам рынок. За 2024 год мы отследили несколько трендов, которые стали новой реальностью.
1. Удлинение цикла сделки
Клиенты уже не готовы определиться «сразу и наверняка».
В B2B часто речь идет о решениях, которые требуют глубокого изучения: чем выше стоимость и влияние на бизнес клиента, тем дольше процесс выбора.
Кроме того, решение обычно принимается не одним человеком, а группой лиц, включая отдел закупок и технических специалистов.
Также клиенты стремятся изучить кейсы, отзывы, обзоры и протестировать продукт перед покупкой, что, в свою очередь, также увеличивает время на согласование.
В таких условиях digital-продажи становятся ключевым инструментом для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами: они позволяют оставаться на связи на каждом этапе их пути к покупке через автоматизированные цепочки писем, вебинары и информативный контент.
Все это помогает удерживать внимание потенциальных клиентов и ненавязчиво побуждать их к совершению покупки.
2. Ожидание персонализированного подхода
Покупателям неприятно ощущать себя просто «одними из многих». Они ожидают индивидуального подхода на каждом этапе взаимодействия.
По опыту Комплето, 72% компаний предпочитают взаимодействовать с подрядчиками, которые понимают их задачи и предлагают решения, а не стандартный набор услуг.
Digital-инструменты помогают усилить персонализацию за счет:
- сегментации базы клиентов;
- автоматических сценариев воронки;
- настройки рекламных кампаний и email-рассылок под конкретные сегменты ЦА.
Персонализация уже стала неотъемлемой частью успешных продаж.
Она способствует укреплению доверия и удержанию клиентов, создавая уникальную связь с вашим брендом. И весомое конкурентное преимущество.
3. Высокая стоимость ошибки
Ошибки в B2B-продажах обходятся дорого, так как каждая упущенная сделка означает не только потраченные ресурсы и потерю потенциального дохода, но и ухудшение репутации в глазах клиента.
Причиной таких ошибок часто становится отсутствие системного подхода:
- некачественная аналитика, которая позволяет понять, где именно теряются лиды;
- пропущенные звонки или несвоевременные ответы, что раздражают покупателя и снижают доверие к вам;
- несогласованность между отделами (например, маркетингом и продажами), которая приводит к дублированию действий или некорректной передаче данных.
Digital-продажи позволяют эффективно решать эти проблемы благодаря автоматизации и аналитике, а организованная экосистема помогает бизнесу адаптироваться к меняющимся ожиданиям клиентов, снижать риски и повышать результативность процессов.
Построение digital-продаж: с чего начать
Старт в digital-продажах может показаться сложным, но разбив процесс на этапы, можно значительно упростить задачу.
Важно при этом придерживаться определенного алгоритма действий и учитывать особенности вашей целевой аудитории.
Давайте разберемся, как всего 3 шага смогут вывести ваш бизнес на новый уровень в digital.
Шаг 1: создание сайта или лендинга
Сайт или лендинг — не просто визитная карточка компании, а ключевой инструмент digital-продаж. Это первая точка контакта с клиентами, которая формирует их впечатление о вашем бизнесе.
В условиях высокой конкуренции в B2B важно, чтобы сайт выполнял три ключевые функции: был функциональным, информативным и продающим.
Разберем каждый пункт подробнее.
1. Функциональность
Чтобы пользователь мог легко находить нужную информацию, сайт должен быть удобным и интуитивно понятным.
В 2025 году функциональность стала базовым стандартом, который включает:
- удобную структуру: четкое меню, логично простроенные разделы и простоту навигации;
- быструю загрузку: страница должны загружаться не более 3 секунд;
- адаптацию под мобильные устройства: как показывает опыт, более 60% пользователей в B2B просматривают сайты с мобильных устройств.
Изображение из архива автора
2. Информативность
Сайт должен отвечать на главный вопрос клиента: «Как эта компания решит мою проблему?».
Для этого важно избегать использования лишних технических терминов, если, конечно, это не критично. Каждый раздел должен показывать, как продукт или услуга решает конкретную задачу клиента.
Демонстрируйте реальные примеры работы: проекты, которые вы успешно реализовали, отзывы довольных клиентов. Например, кейсы помогают клиенту увидеть, что ваш продукт уже приносит пользу другим компаниям.
Информативный сайт снимает часть возражений и опасений клиента и повышает доверие к вашему бизнесу.
3. Продающие элементы
Сайт или лендинг должен мотивировать посетителя на совершение действия.
Для этого:
- Добавьте четкие призывы к действию (CTA), например, «Получите бесплатную консультацию».
- Используйте простые формы, где нужно указать минимум данных: имя, email, номер телефона. Чем проще форма, тем выше вероятность, что клиент ее заполнит.
- Не забывайте про отдельные триггеры доверия, например, сертификаты, логотипы партнеров и отзывы.
Продающий сайт не только привлекает внимание, но и конвертирует посетителей в лидов, а затем — в клиентов.
Изображение из архива автора
Шаг 2: настройка рекламных кампаний
Рекламные кампании остаются одним из самых эффективных и быстрых способов привлечения лидов в B2B-сегменте. Однако их успех зависит от точной настройки, анализа результатов и своевременной оптимизации.
Digital-реклама становится еще более технологичной, что позволяет вам максимально точно достигать вашей аудитории.
На данный момент на российском рынке доступны несколько видов digital-рекламы: контекст и таргет.
Контекстная реклама — то инструмент для привлечения клиентов, которые активно ищут ваши продукты или услуги в поисковых системах. Основная используемая платформа — Яндекс Директ.
Например, если ваш клиент ищет «оборудование для автоматизации производства», объявление с призывом «Оставьте заявку и получите коммерческое предложение за 24 часа» сможет привлечь его внимание.
Изображение из архива автора
Таргетированная реклама в социальных сетях — это инструмент для точечного воздействия на аудиторию. Платформы (ВКонтакте, Одноклассники) позволяют сегментировать аудиторию по множеству параметров.
Например, если ваша целевая аудитория — руководители в строительной отрасли, таргетированная реклама может быть направлена на профессиональные сообщества в соцсетях с предложением решения для их бизнеса.
Не забывайте о важности регулярной аналитики и оптимизации ваших рекламных кампаний: без анализа вы рискуете потратить бюджет впустую.
Ключевые показатели, которые стоит отслеживать: стоимость клика (CPC), стоимость лида (CPL), конверсию и ROI (Return on Investment).
Анализируя их, вы сможете понять, какая аудитория приносит наибольшую пользу, и перераспределить бюджет в ее пользу.
Шаг 3: внедрение CRM-системы
CRM (Customer Relationship Management) — это сердце digital-продаж.
В B2B-сегменте, где сделки сложные, а цикл принятия решений может исчисляться в месяцах, CRM-система становится обязательным инструментом: она объединяет все процессы работы с клиентами в одном месте, упрощая управление и повышая эффективность.
Необходимые функции, которые нужно прорабатывать в первую очередь:
- Централизованное хранение лидов и сделок
- Отслеживание этапов воронки продаж
- Сбор аналитики и автоматизация рутины
Все контакты, история взаимодействий, документы и задачи должны храниться в единой базе. Это исключает потерю информации из-за человеческого фактора и улучшает командную работу.
Например, если клиент позвонил неделю назад, оставил заявку через сайт, а затем открыл ваше коммерческое предложение в email, CRM покажет полную картину взаимодействия, что позволит менеджеру сделать точное предложение.
В системе CRM должны быть наглядно представлены все этапы сделки: «Лид», «Переговоры», «Коммерческое предложение», «Закрытие». Менеджеры отдела продаж обязаны отслеживать текущий статус сделок и их продвижение по воронке.
Если на каком-то этапе возникают задержки, CRM помогает выявить проблемы и найти пути их решения. Допустим, вы видите, что большинство сделок «застревают» на этапе «Коммерческое предложение». Это может сигнализировать о том, что предложение нужно доработать или что менеджеры невовремя связываются с клиентом.
Изображение из архива автора
CRM превращает данные в ценные инсайты, которые помогают принимать обоснованные решения.
Вам больше не нужно вручную составлять таблицы — система сама генерирует отчеты по ключевым метрикам: количество лидов, конверсия, объем продаж.
Если аналитика показывает, что 80% сделок закрываются после третьего контакта, значит, ваша стратегия должна быть направлена на увеличение повторных взаимодействий.
Изображение из архива автора
На текущий момент, современные CRM-системы предлагают различные варианты автоматизации:
- распределение заявок и заполнение карточек сделок;
- постановка задач;
- напоминания менеджерам;
- автоматическая рассылка писем и сообщений в мессенджерах;
- создание отчетов и дашбордов в реальном времени.
Изображение из архива автора
Digital-продажи — это новая реальность
Digital-продажи — не просто технологии, но философия, которая помогает быть ближе к клиентам, говорить с ними на одном языке и предлагать решения, которые действительно отвечают их запросам.
Это новая реальность, в которой лидерами становятся те, кто готов адаптироваться и смотреть в будущее. Не ждите, пока рынок заставит вас меняться.
Готовы ли вы стать частью этой новой реальности?
Опытом построение digital-продаж ради повышения эффективности бизнес-процессов, увеличения прибыли, роста LTV клиентов и их лояльности всегда рады поделиться эксперты Комплето.
