Как запустить продажи на Озон с нуля

Начинать что-то с нуля всегда непросто. Особенно, если речь идет о старте продаж на одной из крупнейших торговых площадок страны — Ozon.

Советами по выходу на Ozon на примере бренда мебели с авторским дизайном поделилась Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов в Completo.

Определите стартовые позиции и сформулируйте цели

В нашем случае у клиента был:

• инхаус-специалист по продвижению только на Wildberries, а ему было необходимо продвижение и на других маркетплейсах;
• небольшой ассортимент на старте продаж (всего 4 артикула);
• самое главное — нестандартный дизайн мебели с уникальным способом сборки без метизов, саморезов и клея.

Понимая свои сильные и слабые стороны, Клиент хотел:

• обеспечить присутствие бренда на топовых маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет;
• оптимизировать карточки товаров в соответствии с требованиями площадок;
• наладить процесс отгрузки товаров на склады маркетплейсов (работа по FBO).

Когда он обратился к Completo, мы проанализировали исходную ситуацию и поняли, что сможем совместными усилиями эти бизнес-цели достичь.

Мы с коллегами в Completo определились, что наши ключевые клиенты — российские производители и эксклюзивные дистрибьюторы, представители брендов на территории РФ. Клиент и его бренд входят в их число. Они обладают экспертизой по своим товарам, заинтересованы в развитии продаж и готовы в это развитие с нашей помощью вкладываться

Разработайте стратегию продвижения

Для того, чтобы начало продаж не обернулось внеплановым их завершением, рекомендуем:

• проанализировать свои слабые и сильные стороны (продукта и сервиса) и имеющиеся ресурсы;
• оценить потенциал продаж продукта и рассчитать юнит-экономику;
• изучить особенности занимаемой ниши;
• провести анализ конкурентов;
• заложить дополнительные риски и связанные с ними расходы.

И учесть все это при разработке стратегии продвижения.

Перед запуском проектов на маркетплейсах мы обязательно проводим анализ потенциала продаж и рассчитываем юнит-экономику.

Рекомендую продавцам также внимательно анализировать продукцию и корректно закладывать все релевантные риски, чтобы бизнес приносил прибыль, а не разочарование

Реализуйте эту стратегию поэтапно

После проведения указанной выше аналитики, для Клиента была разработана стратегия продвижения на маркетплейсах, в рамках реализации который мы:

Тестировали фотоконтент для карточки товара и выбрали лучший

Клиент провел несколько профессиональных фотосессий товаров. Мы со своей стороны тестировали главные фото карточек до тех пор, пока не подобрали оптимальные на текущий момент.

Разработали инфографику с УТП товаров и его преимуществами

Первое, что видит покупатель в поисковой выдаче, — главное фото товара. Оно должно цеплять внимание и конвертировать показы в переходы в карточку товара.

Мы разработали инфографику, отражающую УТП товаров и их основные особенности и преимущества, что положительно сказалось на конверсию в карточки товаров.

Один из товаров Клиента — стул детский — с инфографикой, отражающей его особенности и преимущества: экологичность, безопасность, российское производство и сырье, молодежный скандинавский стиль, конструкция, выдерживающая нагрузку до 100 кг.

Создали rich-контент

Rich-контент — это своего рода лендинг, на котором вы можете более подробно показать товар и рассказать о его особенностях и преимуществах.

Наличие rich-контента повышает контент-рейтинг карточки товара, что, в свою очередь, положительно сказывается на позиции товара в выдаче для покупателей и делает продвижение на маркетплейсе более эффективным.

Этим инструментов пользуются не все продавцы, и у вас есть возможность выделиться на фоне конкурентов.

Провели анализ рынка и расширили товарную матрицу

Как отмечено выше, на старте продаж у Клиента было 4 артикула, а спустя 6 месяцев в продаже уже 27 SKU.

Основанием для расширения стал проведенный анализ поисковых запросов и продаж в категории «Мебель» на Wildberries и Ozon.

Расширение товарной матрицы позволило продавать комплекты товаров: стулья и табуреты по 2 и 4 шт., комплекты детской мебели.

Настроили логистику по методу FBS со своего склада

При работе с МП важно детально просчитывать юнит-экономику для каждой единицы товара и выбирать оптимальные способы его реализации.

В силу большого веса и габаритов новых товаров — комплектов мебели и барного стола — было принято решение продавать их со своего склада, а не со складов маркетплейсов.

Благодаря этому нам удалось получить дополнительную прибыль, значительно сэкономив на хранении.

Настроили работу чата поддержки для покупателей в Telegram

Чтобы обратная связь была регулярной, а покупатели могли своевременно получить помощь по возникшим вопросам, была реализована следующая схема:

• в упаковку каждого товара вкладывается листовка с призывом «Вам понравился товар — напишите отзыв. У Вас возникли сложности? Мы все решим — напишите в поддержку» (и указывается qr-код, ведущий в чат Telegram);
• в чате вопрос или проблема клиента решается максимально быстро. Например, в некоторых случаях после обращения в чат поддержки и выяснения деталей покупателю отправлялись бракованные или испорченные при доставке Озон детали за счет компании.

В процессе работы и продаж товаров мы регулярно получали отзывы от покупателей. Благодаря этому было отлажено производство и внесены некоторые изменения в дизайн моделей.

Кроме этого, поддержка и лояльность покупателей позволяют поддерживать высокий рейтинг магазина и самих товаров, что привлечет к вам новых потенциальных клиентов.

Разработали CJM и выявили дополнительные точки роста

CJM — карта пути покупателя, с помощью которой можно:

• выявить дополнительные проблемы и потребности клиентов;
• разработать способы их решения и удовлетворения (что в нашем случае вылилось в расширение ассортимента), сформировать перечень используемых для этого маркетинговых инструментов;
• выработать схемы повышения лояльности клиентов через сбор и обработку обратной связи и выстраивания с ними доверительных долгосрочных отношений.

Помимо этого, CJM пригодится вам при разработке контент-плана для ведения соцсетей.

Фиксируйте и анализируйте результаты

В процессе работ очень важно фиксировать получаемые результаты, анализировать их и принимать меры в случае отклонения от необходимых для достижения бизнес-целей значений.

В обсуждаемом примере реализация указанных шагов за 6 месяцев (февраль-июль 2023) принесла следующие результаты:

• в 3,5 раза выросли продажи уже к апрелю;
• +660% к объему продаж в июле по сравнению с февралем (стартом продаж);
• 328 000 уникальных посетителей карточек товаров в июле;
• 7,1% — конверсия в корзину.

Не забывайте про комплексный подход

Продвижение и продажи на маркетплейсах — задачи комплексные:

• определите свои стартовые позиции, все слабые и сильные стороны, конкурентов и четко сформулируйте цели;
• обязательно проанализируйте потенциал продаж и рассчитайте юнит-экономику;
• на основе проведенной аналитики составьте стратегию продвижения и начните его с подготовки качественного продающего контента: инфографики, фото- и видеоматериалов;
• важная часть продаж — работа с отзывами покупателей. Обратная связь помогает отладить производство, сервис, а также влияет на рейтинг магазина и товаров;
• новый бренд, продукция которого не копирует самые популярные модели мебели, требует большего времени для развития продаж на маркетплейсе: в нашем случае «разгон» занял полгода, за месяц достичь подобных результатов невозможно;
• новый бренд мебели можно развивать на маркетплейсах и без поддержки внешнего продвижения при грамотно продуманной стратегии и разработанном CJM.

Успешного продвижения!

Кстати, на что сделать упор при выходе на маркетплейсы и продвижении на них, а также как найти точки роста, всегда могут подсказать наши эксперты.