Курсы по продажам на маркетплейсах: пустая трата денег или выгодная инвестиция?

«Быстрый старт, легкие продажи, приличная выручка уже через N дней…» — подобными обещаниями завлекают слушателей авторы многочисленных курсов по работе на маркетплейсах.

Стоит ли им верить и тратить деньги на прохождение обучения, разобрались вместе с Ольгой Богдановой, руководителем юнита маркетплейсов Комплето.

«На маркетплейсах не продает только ленивый»

Мы находимся в инфополе, которое буквально давит необходимостью регистрироваться и продавать на маркетплейсах, ведь «все там зарабатывают».

Безусловно, торговые площадки сами приложили достаточно усилий и вложили немало средств для роста собственной популярности, но 3-4 года назад появилось немало предприимчивых людей, запустивших бизнес по обучению продажам на маркетплейсах.

И, к сожалению, не всегда подобные курсы действительно могут хоть как-то упростить жизнь селлерам.

Чтобы не попасться на «развод» и не потратить средства и время впустую, стоит помнить про 4 простых факта:

1. действительно успешных селлеров немного;
2. маркетплейсы заинтересованы в развитии селлеров и зачастую предоставляют всем желающим достаточно готовых обучающих материалов;
3. курсы, как правило, делятся на:

• те, чья целевая аудитория — новички, которые ждут пошаговую инструкцию о том, как «заработать миллионы на продажах на маркетплейсах», зачастую не хотят сами думать, анализировать, брать ответственность за свой бизнес и его успех. Как правило, в рамках подобного обучения им перепродают ту базовую информацию, что предоставил маркетплейс;
• созданные продавцами с внушительной выручкой, на которых они делятся своими практическими наработками, полученными в результате тестирования различных инструментов, успешными гипотезами, на проверку которых они затратили собственные время и деньги;

1. знания в такой динамичной сфере очень быстро устаревают.

Они помогут здраво оценивать ситуацию и предложения от тех, кто достиг «успешного успеха». Расскажем об этих фактах подробнее.

Действительно успешных селлеров мало

Данное утверждение подтверждено статистикой.

Дело в том, что сейчас селлеров, работающих на любом маркетплейсе, можно разделить на три категории:

1. Производители, владельцы брендов (торговых марок) или эксклюзивные импортеры иностранных брендов на территорию РФ, которые продают и продвигают свои товары в конкретных продуктовых категориях.
   
   Например, российский производитель мебели, он же владелец бренда, продающий на маркетплейсах свою продукцию и продвигающий этот же бренд. Или эксклюзивный дистрибьютор зарубежных товаров, работающий с обширной дилерской сетью в офлайне, который для увеличения охватов и роста продаж решил выйти на маркетплейсы. При этом спрос на его товары уже сформирован, а бренд широко известен.
2. Достаточно большая группа предпринимателей, до сих пор убежденных, что можно найти какой-то товар, запустить его продажу , например, на Wildberries и очень быстро выйти в плюс. В основном это те, кто когда-то поверил рекламе разнообразных курсов и призыву «только ленивый сейчас не зарабатывает на маркетплейсах».
   
   Так, по данным исследования аналитиков крупнейшего российского сообщества селлеров MGPO, аналитического сервиса Shopstat и «Модульбанка», больше половины продавцов на Ozon и WB реализуют товара только на 30 тыс. в месяц с тенденцией к понижению. Селлеров, чей оборот составляет от 500 тыс. до 1 млн., согласно их аналитике, менее 8% от всей массы активных продавцов.
   

   

   
   

   

   
   
   Более того, маркетплейсы не афишируют число так называемых «мертвых аккаунтов» — тех селлеров, которые не ведут активные продажи. Например, по информации WB, в 2022 году количество продавцов на площадке превысило 840 тыс., а сервис Shopstat подсчитал тех, кто совершает по 30 и больше продаж в месяц, и таких продавцов оказалось всего 192 215. Разница колоссальная.
3. Те, кто изначально понял, насколько выгодно работать на маркетплейсах, но обладал достаточными предпринимательскими навыками, знаниями в области продаж, экономики, бухгалтерии, аналитики, инвестиционными возможностями, опытом поиска и выстраивания взаимодействия с поставщиками, чтобы не огульно «рвануть» на маркетплейсы, а перед запуском просчитать все риски, потенциал продаж, юнит-экономику.
   

Уточним еще раз: представителей второй группы, своим примером опровергающих утверждение многих «инфоцыган» о том, что любой может легко зайти на торговую площадку и успешно на ней торговать, — более половины от всех селлеров.

Уже сами цифры заставляют задуматься о том, что не стоит верить громким обещаниям быстрого и легкого старта после прохождения 10-дневных курсов и мотивируют отказываться от большей части подобных предложений, особенно, если программа курсов рассчитана на «чайников».

Маркетплейсы делятся знаниями

Агентство Data Insight недавно поделилось информацией о Топ-100 российских маркетплейсов и интернет-магазинов. Причем некоторые интернет-магазины из списка также уже можно отнести к маркетплейсам, потому что они предлагают другим продавцам размещать товары в их каталогах. Список ожидаемо возглавили Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, ДНС и Ситилинк.

Так вот, каждая из этих торговых площадок уникальна.

Чтобы выйти на любую из них, нужно обладать хотя бы базовыми знаниями по ключевым моментам, начиная от особенностей регистрации, заведения карточек товаров и формирования поставок, этикеток, заканчивая методами продвижения.

Но для получения этой базы селлерам нет необходимости пользоваться услугами третьих лиц.

Возьмем для примера три крупнейших российских маркетплейса — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Эти площадки всеми силами стремятся к развитию и заинтересованы в том, чтобы вместе с ними развивались и селлеры.

Например, Ozon вкладывает много средств и сил в цифровизацию своей платформы, сервисов, личных кабинетов, чтобы селлерам было удобно управлять продажами и развиваться. Была создана огромная база знаний по работе с площадкой, курсы для продавцов. Пройдя обучение, любой пользователь может получить сертификат Озонолога и начать продвижение своих товаров или в качестве менеджера маркетплейсов пойти в найм (спрос на таких экспертов достаточно высокий).

Вдобавок к этому, Ozon регулярно проводит конференции и вебинары для селлеров, где также помогает разобраться в нюансах работы на площадке и как минимум предоставляет ответы на наиболее часто возникающие вопросы, делится опытом успешных продавцов.

Разумеется, для успешной работы на любом маркетплейсе необходимо обладать еще и хотя бы базовыми экономическими знаниями, и определенными аналитическими навыками. Мини-курсы, подготовленные специалистами Ozon, помогают продавцам обучаться без необходимости прохождения платных курсов на сторонних ресурсах.

Яндекс Маркет также очень активно делится с пользователями всей возможной информацией по работе с площадкой: в разделе Яндекс Справка селлер может найти ответы на все базовые и не только вопросы. Более того, ЯМ также запустил бесплатный обучающий курс, проводит конференции, вебинары и организует другие активности, всячески поддерживая и обучая пользователей.

Причем на Ozon и Яндекс Маркете эти знания доступны даже без регистрации в качестве продавца.

Немного отстает в плане просветительской деятельности от конкурентов Wildberries, у которого на сайте есть только раздел с инструкциями в личном кабинете продавца.

Да, этих инструкций немного, они не каталогизированные и ограничены, но регулярно обновляются и также дают базовое представление о работе на площадке.

Получается, у селлеров уже есть вся необходимая и для начала продаж, и для продвижения информация — изучай, делай выводы, учитывай в работе. И, может, не стоит платить «инфоцыганам» за информацию, которая есть в свободном доступе?

Обучение на курсах для новичков условно обосновано только, если селлеры в буквальном смысле не хотят самостоятельно разбираться в массиве знаний, который им предоставляют площадки, и готовы платить за информацию, находящуюся в открытом доступе. Но в таком случае рациональнее обратиться к экспертам, например, агентствам, которые оказывают услуги сопровождения на маркетплейсах, — при работе с ними селлер получает хоть какие-то гарантии.

Конечно, курсы по экономике, аналитике, маркетингу не предоставляет ни один маркетплейс, по крайнее мере, пока, — для восполнения подобных пробелов существует система классического образования и профильные платформы.

Что делать, если нужно углубить знания

Если базовые знания получены и их стало недостаточно, то можно задуматься о прохождении курсов для более продвинутых селлеров от продавцов-лидеров в своих сферах.

Таких предложений на рынке немало, потому что они тоже видят спрос на подобную информацию, фишки, гипотезы, и охотно делятся своим реальным опытом.

Но их программы нацелены на обмен опытом и масштабирование, они не подразумевают обучение по созданию карточки товара, созданию поставки, распечатыванию этикетки и включают только реальные лайфхаки, проверенные инструменты, схемы, подтвержденные собственными примерами.

Знания, информация, которыми делятся на подобных курсах, получены их авторами путем вложения собственных материальных и временных ресурсов для подтверждения или опровержения работоспособности тех или иных гипотез, и за счет этого являются практически применимыми.

Если селлер «уперся в потолок», ему нужно расширение, масштабирование, новые идеи развития и продвижения, определенный взгляд со стороны, то смысл в приобретении курсов от практиков есть.

Естественно, стоит подобное обучение на порядок выше, чем большая часть транслируемых в сети предложений.

Но отметим, что стоимость курсов — далеко не всегда показатель качества контента. Часто встречаются предложения по обучению азам, стоящие также или даже дороже, чем курсы от практиков.

Рекомендуем при поиске программы для обучения всегда, во-первых, внимательно изучать ее и задавать организаторам все вопросы при их возникновении, во-вторых, искать в сети информацию о самих организаторах и отзывы от участников, уже прошедших обучение. Их можно найти в том числе в профильных группах селлеров в социальных сетях и мессенджерах.

Знания устаревают быстрее, чем обновляются курсы

Есть еще одна «опасность» при выборе курсов: информация о работе на маркетплейсах обновляется чуть ли не ежедневно. То, что вы узнали сегодня, завтра может уже устареть.

Как преподаватель профильных предметов дополнительного образования в нескольких ВУЗах, я могу сказать, что мне приходится обновлять информацию, которой я делюсь со слушателями, перед каждой лекцией

Да, есть принципы работы маркетплейсов, которые остаются по сути неизменными, но меняются механики продвижения, нюансы ранжирования товаров, виды рекламы на том же Wildberries, например.

К сожалению, большинство существующих на рынке курсов учат именно тому, что было вчера.

Поэтому советуем всем, кто только планирует выход на маркетплейсы или уже начал на них продавать, в первую очередь изучить ту базу, что предоставляет сама площадка, следить за изменениями, которые она анонсирует и по возможности участвовать в проводимых мероприятиях. И уже для углубления знаний, изучения узкопрофильных нюансов и получения дополнительных проверенных схем обращаться к экспертам и курсам.

А на что сделать упор при выходе на маркетплейсы и продвижении на них, а также как найти точки роста, всегда могут подсказать наши эксперты.