LCR — обязательная метрика роста в B2B. Версия 2021
Как улучшить работу с лидами, увеличить продажи и средний чек, а также оптимизировать контакты с ключевыми клиентами? Читайте наш материал, чтобы знать!
Внимание клиента в B2B-сфере стоит дорого. Поэтому важно понимать — кому, что, как и в каком объеме показывать, предлагать и продавать.
Частая ситуация — компании тратят большое количество ресурсов на свой сайт и продвижение продуктов в интернете, трафик и отдельные показатели растут, но продажи не увеличиваются.
— Почему так происходит?
— Все просто — низкая конверсия.
— Что с этим делать?
— Исправить ситуацию поможет LCR (Lead Conversion Rate)
Этот показатель покажет, насколько эффективно ваши методы и контент воздействуют на выбранную аудиторию.
Простыми словами — годится ваша контент-кампания или нет
Цель — рост продаж.
Задача — настроить нужный сценарий на ключевую аудиторию с помощью коэффициента конверсии лидов.
Рассказываем, как это сделать и что нужно знать об LCR для старта работы.
Что такое LCR?
Начнем с базы, дадим определение понятия лид (англ. «зацепка») — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или бренду.
Кого считать лидом?
- Прошел регистрацию на сайте
- Подписался на рассылку
- Обратился в чат (сайт, мессенджеры)
- Позвонил
- Оставил отзыв
Работа с лидами напоминает ухаживания парня за девушкой.
Задача парня — создать хорошее впечатление при первом контакте и заинтересовать подругу. А в итоге — добиться ее взаимности.
С лидами в B2B-маркетинге происходит нечто подобное: компании необходимо привлечь внимание аудитории, закрепить интерес и привести к целевому действию — получить контактные данные. А дальше дело техники и работа с конверсией.
Конверсия лидов (lead conversion) — это превращение потенциального клиента в покупателя.
В распоряжении бизнеса различные маркетинговые механики и инструменты, о которых мы расскажем дальше
Коэффициент конверсии лидов (LCR — lead conversion rate) — это показатель успешности кампании — то, насколько хорошо вы привлекаете потенциальных клиентов.
Формула расчета коэффициента конверсии лидов
Пример: за месяц вашим продуктом интересовались 30 000 человек. Из них вы получили 1 500 лидов.
Т.е. 5% из 30 000 успешно конвертируются в лиды.
— Как понять, что показатель конверсии «хороший»?
— В зависимости от сферы и особенностей рынка, пороговое значение LCR меняется.
К примеру, для производителя скоростных яхт конверсия ниже 1% — это норма, а для фабрики детских игрушек — такой показатель будет неудовлетворительным.
Как улучшить работу с лидами и повысить LCR?
Когда вы рассчитаете LCR своей кампании и проведете анализ конкурентов, вы сможете определить эффективность своей работы и выбрать нужное направление для развития.
Улучшить контент
Полезная, интересная и доступная информация на сайте играет важную роль в привлечении клиентов.
Подробнее о том, как построить прибыльную контент-кампанию читайте в нашем материале «Контент-маркетинг: что это такое, зачем нужен и как разработать стратегию?» .
Для начала необходимо определить свою целевую аудиторию, разделить ее на группы по интересам и понять, какой контент показывать каждой из этих групп.
Подробнее о том, как работать с ЦА и каких ошибок избежать вы узнаете из чек-листа по стратегии онлайн-маркетинга.
Важно!
Работайте над текстами. Делайте их полезными, краткими и интересными. Добавляйте примеры из реальной жизни, ссылки на полезную информацию, и не забывайте о верстке — разделяйте большие абзацы, вставляйте врезки, цитаты, списки и таблицы.
Используйте изображения. Покажите преимущества своего продукта и то, как он может быть использован в реальной жизни.
Добавить онлайн-чат
Подключите онлайн-чат, чтобы пользователи могли мгновенно задать свои вопросы, когда принимают решение о покупке товара. Это значительно повысит конверсию лидов на вашем сайте.
С помощью такого чата мы за 6 месяцев в 18 раз увеличили заявки на продукцию компании Motorola.
Хотите узнать об этом больше? Читайте наш кейс для компании Motorola Solutions.
Использовать виджеты расчета
Часто потенциальным клиентам, чтобы принять решение о покупке, нужна дополнительная информация с персональными характеристиками. Речь о точных расчетах по объемам и цене или, например, о количестве сопутствующих расходных материалов.
Так, при помощи калькулятора фасадных материалов, мы собрали 551 лид на сумму более 60 млн. рублей для компании производителя стройматериалов Альта-Профиль
В этом кейсе мы подробно и по шагам рассказываем, как нам удалось этого добиться.
Обучать пользователей
Разные продукты и сервисы требуют разной подготовки пользователя. Так, у клиентов часто возникают вопросы о том, как пользоваться продуктом, как обслуживать его и как купить.
Помогите клиенту разобраться с вопросами: запишите обучающее видео, разместите на сайте базу знаний, организуйте помощь в чате с пользовательской поддержкой.
Реальный кейс — за 6 лет техподдержка сайта производителя дверей закрыла 3069 целевых задач, что в значительной мере повлияло на финансовый успех компании. Подробнее читайте здесь.
Предложить тест продукта
Дайте потенциальным покупателям возможность протестировать ваш продукт или сервис. Это повысит лояльность к вашему предложению и поможет выявить его слабые стороны, а также понять на реальном примере, что важно для клиентов.
Подключить личный кабинет
Дилеры в B2B самый частый клиент и партнер.
Сделайте так, чтобы им было комфортно и интересно работать с вами на всех уровнях. Хороший личный кабинет — лучшее решение для этого.
Важно сделать его простым в использовании — вся нужная информация должна быть видна и доступна в несколько кликов.
С помощью личного кабинета предоставьте актуальную информацию о наличии товара на складе и возможность заказать товары. Составьте удобную форму для ввода личных данных и подключите обратную связь.
Подробно о том, какие преимущества дает производителю личный кабинет для дилеров, читайте в нашем кейсе «В 2 раза сокращаем время на обработку заказа с помощью личного кабинета дилера».
Заняться глубокой аналитикой
Анализ по продукту и клиентам — обязательная часть вашего маркетинга.
Оценивайте трафик посещения сайта и количество совершенных заказов.
Проверяйте эффективность вашей рекламы. Настраивайте сквозную аналитику. Вы должны понимать, что клиента привлекает, а что отпугивает или вызывает сомнения для покупки товара.
Заключение
Хотите улучшить работу с лидами? Используйте проверенные методы и обращайтесь за помощью к профессионалам. Мы поделимся опытом и подскажем, как сделать лучше.
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
