Клиенты бесценны, особенно в B2B. Выгодные клиенты — бесценны вдвойне.
Поэтому эффективное управление потоком потенциальных и имеющихся покупателей — одна из главных задач и ключевых составляющих успеха современного бизнеса.
Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и интеграций Комплето, напомнила, как воронки продаж помогают минимизировать потери лидов на пути к сделке и успешно конвертировать их в клиентов, и причем тут CRM-система и автоматизация.
Напомним: воронка продаж — это визуальное отображение пути, по которому потенциальные клиенты проходят от первоначального контакта с компанией (брендом) до совершения покупки.
Она разбивает этот путь на этапы, такие как осознание проблемы (потребности), рассмотрение и принятие решения, что позволяет брендам отслеживать прогресс клиентов и определять области для оптимизации, улучшения своих продукта и сервиса.
Пример классической воронки продаж:
Изображение из архива автора
Казалось бы, на каком отрезке пути к покупке находится сейчас клиент, специалист может определить и интуитивно.
Однако практика показывает, что подобная «самонадеянность» ведет к большому количеству нерелевантных действий и потере лида.
Составленные надлежащим образом воронки продаж помогают компаниям нивелировать следующие рабочие сложности:
Не имея четкого представления о том, на каком именно этапе воронки продаж клиент находится, нельзя определить его потребности и ожидания и повлиять на результативность обработки лида.
Соответственно, становится невозможно вовремя и должным образом выявить проблемные области во взаимодействии, отработать возражения и стимулировать потребителя на совершение целевого действия.
Представим, что у компании N очень низкая конверсия из лида в сделку. Почему? Потому, что нет понимания этапов, которые клиент проходит на пути к покупке, нет проработанных схем общения на каждом этапе, нивелирования возникающих у клиента возражений, мотивирующих на продолжение общения с компанией лайфхаков.
Но вовсю оказывает влияние «человеческий фактор»: гипотезы по увеличению продаж формулируются на основе предположений, а не точных данных, маркетинговые и торговые стратегии создаются почти что «пальцем в небо», а если единичные действия приводят к какому-то положительному результату, то непонятно, как масштабировать успех, и в итоге ищутся «волшебные таблетки».
«Мелочь» в виде грамотно проработанной воронки продаж позволит в такой ситуации избежать всех неприятных «нюансов» и распределить ресурсы максимально эффективным для компании образом
Изображение из архива автора
Например, на воронке выше указаны этапы взаимодействия с лидом, после того, как он был квалифицирован как SQL, то есть лид, который уже прогрет определенным образом, предрасположен к заключению сделки и передан в обработку отделу продаж.
Видно, где идет потеря лидов, соответственно, становится понятно, на проработку каких слабых мест направить силы.
Как отмечали выше, на каждом этапе воронки продаж необходимо простраивать отдельную схему своевременного и целенаправленного взаимодействия с клиентом. Иначе упустите возможность «довести» его до искомого результата, то есть сделки.
Без четкого понимания потребностей и ожиданий клиентов на каждом этапе покупки затруднительно обеспечить персонализированный и эффективный опыт обслуживания клиентов.
Опыт показывает, что отсутствие воронок продаж негативно сказывается на работе с потоком лидов, по сути, оставляя компанию без понимания того, как привлечь, удержать и конвертировать потенциальных клиентов и мотивировать имеющихся клиентов на повторное обращение.
Как следствие, бизнес упускает прибыль, теряет возможности для роста, развития и масштабирования и становится попросту неконкурентоспособным.
Спасибо современным технологиям, относительно быстро выстроить воронки продаж и наладить все связанные с ними процессы помогают CRM-системы.
CRM (Customer Relationship Management) — мощный инструмент для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами и пошаговой реализации разработанных стратегий, который поможет осуществлять персонализированный подход к каждому клиенту и оптимизировать воронку продаж.
За счет внедрения CRM можно:
Чем тщательнее сегментируете клиентов, тем проще будет вовлечь их во взаимодействие и мотивировать к переходу на следующий этап воронки, что скажется на показателях конверсионности;
Рассказать больше о том, чем именно разработка корректных воронок продаж и внедрение CRM-системы будут полезны в вашем случае и через какое время станет заметен результат от нововведений, всегда готовы наши специалисты. Иными словами, возможности CRM-систем позволяют автоматизировать бизнес-процессы, выстроить корректные воронки продаж и оптимизировать работу команды таким образом, чтобы ни один лид не потерялся.
По нашему опыту, базовая воронка продаж в B2B не может не включать такие этапы, как:
Разумеется, это усреднение. И работу на каждом этапе можно автоматизировать за счет CRM.
Практика показывает, что подобное ускорение и упрощение работы приносит результат в разумные сроки.
И бизнес становится более эффективным, результативным, конкурентоспособным.
Рассказать больше о том, чем именно разработка корректных воронок продаж и внедрение CRM-системы будут полезны в вашем случае и через какое время станет заметен результат от нововведений, всегда готовы наши специалисты.