Сайт для B2B: на что обратить особое внимание при разработке

Несмотря на непрекращающийся рост популярности социальных сетей и маркетплейсов как площадок для взаимодействия с аудиторией, до сих пор большая часть решений о покупке принимается после посещения сайта.

Особенно верно это утверждение для B2B-сферы.

Каким должен быть сайт для B2B, что нужно для его создания и с какими трудностями в процессе можно столкнуться, мы обсудили в первой части статьи.

В этот раз Артем Елисов, коммерческий директор Комплето, рассказывает о том, чему стоит уделить особое внимание при создании B2B-сайта и как оценить его на разных этапах существования.

Какие разделы точно должны присутствовать на B2B-сайте

Вне зависимости от отрасли, есть определенный бенчмарк, то есть те страницы и разделы, которые должны присутствовать на B2B-сайте:

• главная страница;
• информация о компании, где «продаются» основные компетенции и вызывается доверие потенциальных клиентов.

  Например, как страница о нас, digital-агентстве Комплето.

• каталог, в том случае, если есть товары на продажу. Цель его создания — привлечение SEO-трафика через сбор семантического ядра, его кластеризацию и настройку фильтров или сортировки на сайтах в зависимости от самих запросов.

  

  Пример подобного каталога

  Однако при размещении каталога появляется вероятность получения лидов с небольшими суммами заказа, и вам заранее необходимо будет продумать, как их обрабатывать - самим или через дилеров;

• услуги. Не обязательно оказывать их самостоятельно, можно продвигать услуги подрядчиков и партнеров, собирая на свой сайт релевантный SEO-трафик. Как, например, решил сделать Клиент в этом случае.

  Приятным бонусом станет то, что при подобном подходе партнеры, получающие заявки, становятся более лояльными и могут рекомендовать вас клиентам;

• информация про каждый продаваемый бренд, если компания производит товары под несколькими брендами. Как показывает практика, покупатели лучше знают название бренда, чем, например, завода-производителя. Соответственно, если у бренда высокий брендовый спрос и хорошая репутация, то может вырасти доверие клиентов и к другой продукции данной компании;

  

  Так информация про все производимые бренды размещена у одного из наших клиентов.

• отраслевые решения и соответствующие им кейсы, чтобы пришедшему не пришлось тратить время на поиски нужной информации на сайте, а он мог сразу зайти профильный раздел и понять, что конкретно в его случае вы предлагаете.

  Такие страницы также хорошо помогают собирать дополнительный трафик по SEO-запросам и РСЯ, настроенной по определенным таргетам, а также повышают конверсионность до 15% в некоторых нишах и позволяют пополнить базу контактов отделу продаж, что особенно важно с учетом ограниченности числа B2B-клиентов в принципе.

  Например, в этом кейсе Клиенту было критически важно продемонстрировать на сайте решения для разных отраслей, специалистов, партнеров и дилеров. Реализация задуманного позволила ему существенно улучшить свое продвижение и увеличить конверсионность ресурса.
• кейсы, примеры интеграций, внедрений, найденных решений. Такой раздел помогает повысить лояльность и доверие клиентов, а также хорошо работает как посадочные страницы при использовании РСЯ.
• информация о сотрудничестве. Так как продажи в B2B могут строиться через дилеров, компаниям, работающим по такой схеме дистрибуции, подобный раздел просто необходим.

  Так, один из наших Клиентов может как напрямую продавать оборудование конечному пользователю, так и тем, кто занимается его установкой и розничными продажами. Для них на его сайте сайте создана профильная страница со всей необходимой информацией.

• с информацией, отрабатывающей боли клиента или соответствующей назначению продукта/услуги.

  Часто ее путают с отраслевыми решениями, что не совсем корректно: страницы с предложениями, основанными на болях клиента, не имеют привязки к отрасли.

  Вот какую страницу мы разработали, чтобы помочь клиентам управлять партнерами: система интернет-продаж для производителей и генеральных поставщиков с дилерской сетью. Она позволяет полностью контролировать дилеров по звонкам и заявкам с сайта, повышать качество приема звонков и продаж, эффективнее распределять звонки между дилерами, контролировать расход на них и прибыльность от взаимодействия.
• блог для сбора информационных запросов, формирования имиджа, предоставления информации для специалистов (как в этом случае) и иных аналогичных задач. Можно вести блог сразу для всех ЦА, но в таком случае материалы надо тегировать, чтобы читатель мог легко найти нужный именно ему материал;
• если не продаете напрямую — указать, где можно купить ваш товар. Дилеры, онлайн-магазины, действующие ссылки на них, карты, контакты и т.д.;
• различные конфигураторы, калькуляторы и иные инструменты, которые позволят рассчитать стоимость решения самостоятельно или обратиться за получением окончательного расчета к специалистам. Как в данном примере.
  Кстати, как получить +153% трафика с помощью внедрения онлайн-калькулятора, можно прочитать в этом кейсе.
• контакты всех возможных отделов и департаментов, которые могут понадобиться покупателям;
• информация про сервис и обслуживание;

Опционально:

• если вы работаете на рынке оптовой продажи шин или кондиционеров, то вам нужен будет B2B-портал, потому что это — стандарт, который задали крупнейшие игроки отрасли, и его реализацию будет ожидать клиент и от вас;
• интернет-магазин, если также вы занимаетесь B2C-товарами.

Представим, что вы определились с планом создания сайта и начали его реализовывать, а также продумали, как преодолеть возможные сложности.

Когда появилось понимание, каким вы хотите видеть сайт, нужно решить, на какой платформе его создавать.

На что обратить особое внимание при разработке сайта для бизнеса

Во-первых, нужно понимать экосистему бизнеса и, следовательно, сайта: какие дополнительные инструменты понадобятся. Это может быть как калькулятор, так и личный кабинет. От этого будет зависеть концепт.

Во-вторых, с какими сервисами в дальнейшем нужно будет интегрировать сайт: учетная система, планировщик, pIM-система, личный кабинет, CDP-сервисы и т.д. Как минимум, это позволит понять, на какой платформе стоит делать сайт. И шаблонное решение при необходимости интеграций уже не подойдет.

Как оценить сайт на разных этапах его существования

Это один из самых частых вопросов, которые мы получаем.

Будем объективны — оценить сайт очень сложно, потому что есть привязка к результату, который невозможно достичь без продвижения.

Поэтому на этапе создания

1. сроки, точнее, их соблюдение;
2. баги, их наличие и критичность.

На начальном этапе работы сайта, когда вы уже ведете на него определенный трафик, обращайте внимание на поведенческие факторы, а именно, показатель отказа. Если он высокий, значит, сайт непонятен целевой аудитории и не будет приносить вам заявки.

Далее уже стоит оценивать трафик и конверсии, а также продажи. Но, повторимся, на них в немалой степени будет влиять выбранная вами стратегия продвижения продукта.

Каким же должен быть сайт для B2B

Пора подвести итоги и вывести формулу оптимального B2B-сайта:

Итак:

1. он полезен целевой аудитории, соответствует ее потребностям, в том числе и в части послепродажного обслуживания, предоставляет ответы на важные вопросы и возможность быстро связаться со специалистами. Контент подготовлен с учетом CJM и написан понятным для ЦА языком;
2. разработан с учетом трендов рынка, на котором работает компания, в том числе и в плане дизайна, и текущих тенденций;
3. сайт SEO-оптимизирован под разные виды запросов (коммерческие, информационные, на сотрудников амбассадоров, высокочастотные и низкочастотные) и под каждую значимую группу подготовлен нужный контент;
4. есть все необходимые как для клиентов, так и для партнеров разделы;
5. продуманы и внедрены инструменты конвертации посетителей сайта в лидов;
6. все это реализовано на платформе, которая позволяет быстро внести изменения, оптимизировано для мобильных устройств, быстро грузится и работает без сбоев.

И, конечно, такой сайт вкупе с грамотно продуманной и реализованной стратегией продвижения приносит лидов.

Чего мы искренне вам желаем.

А еще напоминаем, что наши специалисты всегда готовы подсказать, как можно модернизировать ваш сайт и что это даст, а также когда пора разрабатывать новый.