Представляем вам кейс интернет-ритейлера модных аксессуаров Spaseebo. Компания выбрала в качестве логотипа такую вот симпатичную мартышку, прообразом которой послужил известный всем с детства персонаж басни И.И.Крылова.
У мартышки в данном случае, как вы понимаете, были не только очки, но много еще чего
Итак, к нам пришла молодая, но амбициозная компания, у которой был интернет магазин, в котором продавались:
- сумки
- очки
- линзы для очков
- кошельки
- часы
- обложки для Iphone
- и еще много разных вещей.
Магазин рекламировался во многих источниках и размещал рекламные бюджеты в следующих каналах:
- платные e-mail рассылки
- seo
- контекст
- ретаргетинг
- покупка баннеров на медийных площадках.
Что именно из этого работает – собственникам бизнеса было совершенно не понятно. Более того, руководство компании заметило, что при значительном увеличении бюджетов в рекламу обороты и прибыль компании не увеличиваются.
Естественно, что компания захотела узнать, в чем причина такой тенденции и на каких инструментах интернет маркетинга было бы разумнее сосредоточиться. Это нам и предстояло выяснить.
После брифинга был разработан план внедрения интернет маркетинга в компании.
В первую очередь мы настроили системы сбора статистики, что позволило контролировать цепочку: затраты – трафик – конверсии – прибыль. Мы провели вначале анализ распределения прибыли между каналами, а затем анализ распределения прибыли между источниками канала Referral.
Следующие сведения оказались в нашем распоряжении.
Наиболее прибыльным оказался канал Referral. Мы решили рассмотреть его внимательнее.
Из диаграммы видно, что vk.com приносил наибольший объем прибыли. Однако существовал вариант увеличить приносимую прибыль и сделать его более эффективным.
Как видно, в первый период vk.com уступал по показателю средней ценности facebook.com.
Мы порекомендовали ряд мер и второй период показал отличный рост всего ряда показателей для vk.com. Vk.com намного опередил facebook. Хотя стоит отметить, что сам по себе источник facebook на данный момент нуждается в оптимизации. Так как мы видим снижение его показателей.
Вернемся к первому графику. На нем колонки диаграммы отмечены спектром цветов, которые символизируют различные показатели отказов.
Наше внимание привлек сервис e-mail рассылки. Очевидно, что e-mail зачастую имеет лучший показатель отказов, однако в данном случае он оказался крайне низок.
Таким образом канал e-mail рассылки себя не оправдал, так как при увеличении количества рассылаемых писем снизилось качество трафика.
За рассматриваемый период с 14.03.13 по 23.04.13 показатель отказов составлял 13,64%. В течение 24.03.13 по 17.07.13 он снизился до 11,88%.
Однако, коэффициент транзакций упал с 1,52% до 0,66% при увеличении объема поступающего трафика в 4.6 раза. Таким образом получилась следующая картина.
Провели брифинг по дифференцированному сегментированию рынка товаров для целевой аудитории в целях систематизации информации о товарном предложении и товарной матрице клиента. После анализа затрат на рекламу, маржинальности товаров, прибыли и количества продаж стало совершенно ясно, что половину ассортимента нужно изымать из оборота, так как кроме затрат на курьера она ничего не приносит.
Это позволило интернет-магазину лучше сфокусироваться на своем товаре и предоставить клиенту лучший сервис.
Помимо настройки аналитики по KPI была выполнена интеграция с популярными системами контекстной рекламы и внедрена система электронной торговли.
После сбора статистики и анализа полученных результатов удалось исключить не эффективные направления и выявить основную нишу для работы.
Как оказалось, ЦА компании очень активна в социальных сетях и при минимальных затратах на рекламу и контент маркетинг приносит компании больше трафика и с радостью делится своими приобретениями с друзьями. Дополнительно удалось вовлечь аудиторию в игру, откорректировав контентную политику сайта (чего только стоят модные луки) и внедрив e-mail маркетинг для удержания лояльной аудитории.
Дополнительно, для руководителей компании был разработан удобный и простой инструмент контроля затрат и прибыли в зависимости от различных источников:
С помощью данного контроля были достигнуты следующие результаты:
- Исключили из ассортимента невыгодные товарные позиции.
- Сократили затраты на рекламу и выделили источники наиболее лояльной аудитории.
- Разработали инструмент контроля эффективности каналов коммуникаций с клиентом и настроили аналитику по KPI.
- Увеличили средний чек.
- Разработали список рекомендаций по повышению эффективности контентной политики сайта и ретаргетингу.
Возникает естественный вопрос о том, какими будут наши дальнейшие деловые отношения с компанией Spaceebо.
Дальнейшими этапами развития бизнес-отношений с данным клиентом будут являться:
- Накопление информации и изучение жизненного цикла клиента с целью сокращения затрат на рекламные каналы, выстраивание отношений с лояльной аудиторией.
- Автоматизация e-mail-маркетинга и освобождение ресурсов, которые на данный момент занимаются поддержкой этого направления.
- Сосредоточение маркетинговых кампаний на социальных сетях.
- Увеличение продаж на основе автоматизированного анализа потребительского спроса и многоканальных последовательностей.
Как можно увидеть на сайте, компания Spaceebo последовала нашим рекомендациям. В данный момент клиент избрал тактику выстраивания отношения с аудиторией путем вовлечения посетителей сайта в создание его дизайна.
Также видим, что компания прилагает значительные усилия по работе в социальных сетях.
Желаем удачи компании Spaceebo!
