Ценообразование на маркетплейсах: как рассчитать цену на товар

В последние годы маркетплейсы стали неотъемлемой частью онлайн-торговли.

Яндекс Маркет, Ozon и Wildberries — три крупнейших игрока на этом рынке, которые предъявляют разные требования к селлерам и предлагают свои условия размещения и способы продвижения. Успешная работа на этих платформах зависит от многих факторов. Один из ключевых — ценообразование.

Светлана Киселева, старший менеджер юнита Маркетплейсы Комплето, рассказала про основные подходы к ценообразованию на указанных маркетплейсах и их влияние на доходы продавцов, и объяснила, как рассчитать цену на товар, чтобы вместо получения прибыли вы не ушли в ощутимый минус.

Основные факторы, влияющие на ценообразование

Ценообразование на маркетплейсах зависит от множества факторов:

• конкуренция. На онлайн-площадка работает большое количество продавцов, что создает активную конкурентную среду. Некоторые продавцы устанавливают цены ниже, чтобы привлечь внимание покупателей;
• спрос и предложение. Цены могут варьироваться в зависимости от текущего спроса на товар. Если продукт становится популярным, стоимость его может увеличиться;
• сезонность. В определенные сезоны (распродажи или праздники), цены могут изменяться в соответствии с рыночными трендами;
• себестоимость товара. Продавцы должны учитывать затраты на закупку, хранение и доставку товаров при установлении цен;
• политика конкретного маркетплейса в отношении ценообразования, комиссий, логистики.

Ценообразование на всех маркетплейсах схоже в целом, но различно в нюансах. Например, каждая площадка устанавливает для селлеров комиссию за размещение товаров, и она может различаться по категориям и зависит от типа продаж (FBO или FBS).

Отдельно оплачиваются транспортные расходы и хранение товаров, которые в том числе напрямую зависят от схемы взаимодействия с маркетплейсом.

Дополнительным расходом будет оплата за продвижение. В теории, его можно не учитывать, но мы все же рекомендуем закладывать и этот пункт в стоимость, потому что, как показывает практика, без продвижения сложно добиться весомых продаж на площадках.

Ozon

Для того, чтобы продавцы могли с легкостью подсчитать будущие затраты, Ozon реализовал онлайн-калькулятор, доступный как продавцам, так и тем, кто только планирует выход на площадку.

Источник

Порядок работы с ним следующий.

1. Если вы — действующий селлер или товар, аналогичный вашему, уже есть на маркетплейсе, можете просто вставить ссылку на него в соответствующее поле:

   

   Источник

   Если у вас уникальный товар, и вы будете его поставлять впервые, интерфейс позволяет выбрать характеристики самостоятельно.

   

   Источник

2. Далее необходимо отметить параметры отгрузки. Если сомневаетесь, что выбрать, рекомендуем просчитать все возможные варианты, так как они отличаются в цене, и выбрать наиболее выгодный.
3. Заполнив все возможные поля и нажав кнопку «рассчитать», вы получите предварительный расчет, который стоит изучить и проанализировать.

   

   Изображение из архива автора

   Обратите внимание, что в зависимости от схемы работы (FBO или FBS) отличается комиссия Ozon: разная сумма за обработку и доставку, притом по FBS сумма затрат на логистику выше и учитывается обработка отправления. Но при работе по FBO может взиматься плата за отправку и хранение товара на складах, что зависит от оборачиваемости товара, а также, обязательным расходом станет эквайринг.

Расчет, представленный выше, неплох, но не является достаточно информативным.

Давайте разберем, из чего же состоит цена на примере конкретного товара.

Изображение из архива автора

1. Сначала, необходимо определить категорию товара и форму работы с площадкой, так как от этого зависит процент комиссии. В нашем примере комиссия составляет 17%.
2. Далее следует указать габариты товара и объем, чтобы на основе этих данных рассчитать стоимость логистики.

   Стоимость доставки одного товара при объеме:

   • до 0,1 литра включительно — 43 рубля;
   • свыше 0,1 до 1 литра включительно — 63 рубля;
   • до 190 литров включительно — 10 рублей за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
   • свыше 190 литров — 1953 рубля.

   Объем товара учитывается:

   • от 0,101 до 1 литра — как 1 литр;
   • от 1,001 до 2 литров — как 2 литра и т.д.

3. Затем в столбец «цена» необходимо вписать ту цену, по которой планируете продавать товар. «Себестоимость» — цена товара при производстве или закупе.
4. «Последняя миля» — доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Эту услугу фактически оказывают сторонние компании, а Ozon выступает в роли агента. Стоимость услуги зависит от количества компаний, задействованных в перевозке, но превышает 500 рублей.
5. «Обработка одного отправления» — это приемка и сортировка посылок. От того, какой вид передачи посылки вы выберете, зависит стоимость и варьируется она от 0 до 90 рублей за отправление.
6. Эквайринг на Ozon составляет 1,5% от стоимости товара, считайте его от колонки «текущая цена».
7. Обязательно заложите бюджет на рекламу и на обратную логистику в случае возврата или отказа покупателя. Тут стоит определить, насколько ваш товар «возвращаемый», например, количество возвратов в категории «бытовая техника» намного ниже, чем в категории «одежда».

Яндекс Маркет

На Яндекс Маркете тоже реализован калькулятор автоматического просчета цены.

Источник

Если ваш товар или подобный ему уже есть на площадке, можно в поле «выберите товар» ввести название или артикул и нажать «рассчитать», если нет — все данные стоит ввести вручную.

Вам понадобится цена товара – та, по которой вы планируете его продавать. От частоты выплат будет зависеть % за эквайринг.

Источник

Важна также категория, ведь от нее зависит процент комиссии маркетплейса. Для расчета логистики потребуются габариты и вес товара, а параметры доставки — для расчета цены за обработку отправления.

Источник

Также можно ввести данные по себестоимости и другим затратам (налоги, реклама, з/п сотрудников и т.д.), но эти данные не обязательны.

Нажимаете «рассчитать» и получаете расчет с учетом четырех разных схем работы с маркетплейсом:

Изображение из архива автора

Вам остается только выбрать схему работы наиболее выгодную для вас.

Также, как для Ozon, юнит-экономику товара для Яндекс Маркет можно посчитать самостоятельно через Excel-таблицу.

Изображение из архива автора

Данные понадобятся те же, что и при заполнении онлайн-калькулятора.

Выберите категорию товаров, учтите процент комиссии маркетплейса и обратите внимание: при разных схемах работы величина комиссии отличается. Просчитайте габариты товара, его вес и объем.

На основе всего этого, рассчитайте стоимость доставки.

Яндекс Маркет сравнивает объемный вес и массу товара и считает затраты на доставку от большей цифры.

Источник

Доставка в ПВЗ, постамат или лично в руки покупателю тарифицируется так: 4,5% от цены товара, но не больше 500 руб.

Разные варианты обработки отправления также отличаются по цене: от 10 до 30 руб. при отправке через сортировочные центры и ПВЗ, а при вызове курьера Яндекса цены зависят от удаленности вашего склада и габаритов товара.

Суммируете все расходы и отнимаете их от цены товара. Получаете вашу чистую прибыль, которую также можно перевести в проценты.

Wildberries

Ценообразование на Wildberries мало отличается от указанных ранее маркетплейсов, но в силу закрытости площадки информацию в открытом доступе найти невозможно.

Поэтому новичкам рекомендуем обратиться к специалистам, имеющим достаточную квалификацию в данном вопросе.

Если же у вас уже есть зарегистрированный кабинет, то вся необходимая информация доступна, и необходимо только подставить ее в формулу.

Для расчета требуются:

• себестоимость товара;
• комиссия на категорию товара;
• стоимость доставки, которая будет зависеть от объема товара и от схемы работы со склада продавца или со склада маркетплейса;
• расходы на рекламу.

Изображение из архива автора

Расчет + анализ + планирование = успех

Продавцы на маркетплейсах должны внимательно анализировать рынок, использовать доступные инструменты и следить за изменениями, чтобы их бизнес был конкурентоспособным и успешным.

В условиях высокой конкуренции важно не только установить правильную цену, но и уметь вовремя адаптироваться к изменениям, использовать акционные предложения и следить за трендами. Это позволит продавцам не только выжить, но и преуспеть на на рынке онлайн-торговли.

Кстати, поделиться опытом и подсказать, как выйти на маркетплейсы без потерь, грамотно рассчитать цену на товар и масштабировать бизнес с помощью маркетплейсов, всегда могут наши специалисты.