10 инсайтов как перестать быть аутсайдером по трафику для компании Stels

На этом этапе мы сегментирование ЦА и определили приоритетного клиента для компании.

Целевая аудитория — 25-60 лет, 95% мужчины / 5% женщины.

Групп по интересам оказалось четыре:

• Любители — 40 %

  Мужчины-семьянины, есть дети, средний и высокий уровень дохода. Пользуются техникой в районе 3-5 лет, знают как Stels, так и конкурентов по цеху.

  Часть спроса оказалась иррациональной, так как потребности потребителя постоянно увеличиваются: покатался на 600-кубовом, у соседей увидел мощнее, прокачал свой и отдал на выставку.

• Новички для подворья — 15 %

  Семья, дети/внуки, свой участок/дача, как правило, основной запрос на квадроциклы и аксессуары к ним.

  Часть покупают родителям «для хозяйства» и себе для развлечений, обычно не становятся «любителями» и используют технику долго ( сотрудничество до 10 лет)

• Новички для развлечения — 40 %

  Семья, дети, обеспечены, покупают технику для отдыха и прогулок с друзьями,, детям для развлечения.

  Часть тех, кто давно горел идеей и теперь появилась возможность. Как, правило перерастают в категорию любителей (45-55% повторных покупок). Используют технику 3-5 лет.

• Спортсмены — 5 %

  Профессиональные спортсмены (пилоты), любят экстрим, занимаются этим давно, пробовали много моделей и разных конкурентов, как правило, хорошо разбираются в технической части.

  В основном надеются на скидки/подарки или выступления в качестве амбассадора. Срок использования техники 2-3 года.

  В дальнейшем исследование помогло изучить путь клиента и выявить основные УТП, интересующие приоритетный сегмент -— «Любителей».

• Часть спроса (5%) имеет информационный характер, так, больше всего клиентов интересуют рейтинги, официальные сайты производителей, технические характеристики.
• Спрос на снегоходы и квадроциклы незначительно отличается (исследование проводилось в феврале) и в среднем составляет 27% на категорию.
• 30% доля спроса приходится на БУ модели и запчасти: среди такой категории есть конечные пользователи нашей продукции, можно расширять комьюнити, в том числе за их счет.
• Квадроциклы — категория востребованная больше летом, однако, спрос на нее зимой есть.
• Львиная доля совокупного спроса приходится на сайты.агрегаторов и крупных дилеров, в части запчастей это также могут быть маркетплейсы и интернет-магазины.

• Stels — аутсайдер по трафику, т.к. мало использует е-mail рассылки, контекстную и медийную рекламу, а трафик из социальных сетей может быть в разы больше.
• Стоит обратить внимание на указанные каналы, т.к. конкурентам в совокупности они приносят до 40% трафика.
• Важный канал — реферальные ссылки с других сайтов.

Лидер по этому каналу получает 90% трафика из новостных сводок Яндекса. Часть трафика в этом канале приходится на форумы и отраслевые блоги.

Мы изучили 3 главных конкурентов с наибольшим трафиком и их предложение в фирменных интернет-магазинах запчастей:

• BRP: Особенность конкурента — международный сайт — много трафика из Восточной Европы.
• RM:Есть несколько объявлений, но трафика от них нет, возможно, проблемы с настройкой рекламы (график показа, ключевые слова, содержание).
• CF MOTO: У компании несколько объявлений, реклама транслируется не постоянно, много просмотров, но переходов очень мало. Текстовое содержание рекламы несет поясняющий характер («Что такое квадроцикл») и ссылки на новости на сайте.

Основная точка роста Мото-направления компании Velomotors — построение системы работы с конечными потребителями и дилерами.

Чтобы достичь плана за ближайшие три года нам нужно:

• Провести репозиционирование компании и доработать УТП
• Внедрить систему прямого взаимодействия с конечными потребителями
• Переработать интернет-ресурсы компании, сделав их конверсионными
• Подготовить платформу для удержания потребителей и послепродажного сопровождения - создать личный кабинет
• Настроить систему лидогенерации с подключением рекламных каналов
• Выстроить систему отработки пользовательского негатива в сети — работа с репутацией
• Выстроить систему полезного «доверительного» контента» для потребителей - на сайте, в социальных сетях, на сторонних ресурсах.

Для эффективной работы с дилерами также стоит учесть:

1. Разработать дилерскую платформу — единое ядро управления и создания сайтов дилерских центров Stels с готовыми интеграционными и контентными решениями для закрытия потребностей ритейла мотовездеходов.
2. Создание системы общего позиционирования дилеров в интернете.
3. Создание единого портала с личным кабинетом для заказа ТС и запчастей, отображения всей необходимой документации, информация о системе лояльности.

• На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них поможет клиенту выйти на желаемый оборот.

• Стратегия digital-маркетинга позволила клиенту найти все «проблемные» места и отыскать инсайты для точек роста.

• Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт — стратегия помогает найти свою аудиторию и масштабировать бизнес.