Как разработать пошаговый план для достижения двукратного роста за 3 года?

Авторы кейса

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Алексей Секацкий

Аккаунт-менеджер

Задачи

Увеличение продаж в 2 раза

Увеличение онлайн-продаж с 2% до 5%

Привлечение B2B партнеров — 200 партнеров в год

Организация работы с партнерами в онлайн-формате

Повышение узнаваемости бренда и закрепление статус “эксперта” на рынке

Увеличение продаж в 2 раза

Увеличение онлайн-продаж с 2% до 5%

Привлечение B2B партнеров — 200 партнеров в год

Организация работы с партнерами в онлайн-формате

Повышение узнаваемости бренда и закрепление статус “эксперта” на рынке

Как мы это сделали

1. Digital-консалтинг

Перед разработкой стратегии клиент пришел на услугу “консалтинг”.

В процессе мы провели базовое исследование бизнеса и 2 онлайн-встречи.

Отсюда были сформированы:

итоговые направления развития и базовые требования
задачи по IT и работе с контентом
процессы работы для повышения узнаваемости бренда
способы выхода на маркетплейсы
цели сайта и базовые требования к ресурсу

По результатам консалтинга мы создали план работ по продвижению бренда, увеличению продаж и развития digital-направления.

2. Исследование спроса

Мы собрали ключевые слова по товарным группам согласно каталогу, изучили все товары конкурентов на наличие альтернативных названий.

Оценка сезонности и региональности спроса шла по отдельным товарным категориям с помощью Wordstat.

Некоторые инсайты, которые нам удалось выяснить благодаря изучению спроса на продукт:

В структуре поискового спроса по РФ превалирует категория “Чистый дом” (около 52%);
Спрос в Интернете на оптовые покупки почти не заметен, в общей доле на него приходится 0,002%. Возможная причина - сосредоточенность основного спроса на сайтах оптовых поставщиков и производителей;
Спрос на бренд меньше 3%, что говорит о низкой узнаваемости или об инертности покупателя относительно конкретных брендов. При этом важно помнить, что часть спроса приходится на сайты маркетплейсов;
Особое внимание стоит уделять функциональной характеристике товара, даже если речь о нескольких видах одного SKU;
В информационном направлении ищут рейтинги и отзывы на конкретные модели: швабры, меламиновые губки, мочалки.
Остальная часть сосредоточена на поиске производителей материалов по изготовлению вещей: например, лыка или веревок для мочалок и тряпок;
Москва формирует 70-80% регионального спроса, 20-30 % делят Санкт-Петербург и другие города России. Региональность по брендам разнится.

Анализ спроса

Комментарий эксперта:

Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Благодаря анализу спроса мы получили информацию о запросах бренда, выделили оптовый спрос на продукцию, сформировали карту спроса на продукцию клиента, получили точные данные о региональности — одного из важнейших параметров для планирования дальнейшего развития в маркетинге.»

3. Анализ целевой аудитории

Для привлечения B2B клиентов, повышения узнаваемости и роста продаж в B2C сегменте, мы разработали отдельную стратегию. Она включает изучение и сегментацию целевой аудитории по двум направлениям.

Фрагмент отчета по анализу ЦА

Комментарий эксперта:

Алексей Секацкий

Аккаунт-менеджер проекта

«Разделив ЦА на 2 сегмента — B2B и B2C, мы сформировали портрет потребителя по каждому из них. Описали сферы деятельности потенциальной ЦА, их требования к продукции, ожидания, определили подходящий вид продукции для каждой аудитории, определили барьеры достижения целей, а также сформировали итоговое торговое предложение для каждого из сегментов.

4. Анализ конкурентов

На рынке представлено большое количество игроков с широким разнообразным ассортиментом, поэтому мы начали изучать не только маркетинговую активность конкурентов, но и продукцию с позиционированием.

Комментарий эксперта:

Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Всего мы изучили 9 конкурентов: их позиционирование, слоганы, источники трафика, социальные сети, ресурсы на рынке. Так пришло понимание о текущих лидерах и тенденциях. Анализ продукции у конкурентов помог создать отличительные характеристики, сделать переупаковку и предложить варианты по ребрендингу.»

5. Разработка Digital-стратегии

В процессе разработки стратегии мы собрали:

План взаимодействий с текущими и потенциальными клиентами сегмента B2B;
Приоритетные направления развития компании и план продвижения продукции на рынке;
Медиаплан развития на ближайший год;
Ключевые KPI на ближайший год;
Бюджет на ближайший год: затраты и ожидания от каждого из инструментов.

Выводы

Digital-стратегия — это план действий по достижению цели. Мало создать стратегию, необходимо проделать огромный пласт работы по ее реализации. На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них уже приносит свои плоды..

Стратегия digital-маркетинга позволила клиенту найти все “узкие” места и отыскать инсайты для обеспечения нужных темпов роста. Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт. Для этого существует анализ целевой аудитории и конкурентной среды.

Стратегия — это мост между ресурсами компании и возможностями рынка, который обеспечивает достижение целей бизнеса.

Система продаж

Как разработать пошаговый план для достижения двукратного роста за 3 года?

Авторы кейса

Авторы кейса

С чем пришел клиент

Михаил Фёдоров

Задачи

Результаты

Как мы это сделали

Михаил Фёдоров

Алексей Секацкий

Михаил Фёдоров

Вам также может быть интересно