От банкротства до 908 миллионов в год. Из грязи в князи с помощью digital-маркетинга

Брифинг — важный этап в подготовке плана работ.
Предварительно мы провели анализ клиента, но нам хотелось узнать больше: основные цели бизнеса, финансовые показатели, приоритетные продукты. 

На брифинге мы обговорили предметную область и все аспекты бизнеса:

• проблемы с текущими клиентами
• отпадающие/приходящие клиенты
• маркетинг и инструменты
• финансовые показатели за год

После мы согласовали ряд исследований, куда включили custdev с конечными потребителями о клиенте и ассортименте.

После брифинга и изучения всех материалов, которых предоставил клиент был разработан документ.

Документ включал в себя следующую информацию:

• О компании (УТП, позиционирование, продукты);
• О рынке и конкурентах;
• О целевой аудитории;
• О продажах и сделках;
• О целях и задачах.

После мы согласовали ряд исследований, куда включили custdev с конечными потребителями о клиенте и ассортименте.

Что сделали:

1. Составили структуру поискового спроса по основным видам товаров.
2. Просчитали доли автомобильных марок в структуре поискового спроса по основным товарным категориям.
3. Изучили региональный поисковый спрос.
4. Ответили на вопрос : «Что ищут больше всего для определенных марок машин?»
5. Прописали выводы, которые легли в основу маркетингового плана по контексту

К чему пришли:

• Спрос в digital есть, но не большой.
• В основном он прямой: товар + марка(+ модель автомобиля).
• Информационных запросов мало (как, где, сколько).
• По бренду запчасти не ищут.
• Яркой сезонности спроса не выявлено.
• 65% запросов относится к автомобилям КАМАЗ.

На этом этапе мы выбрали 6 конкурентов и проанализировали их сайты и активность, которая на них попадает.

В результате вышла таблица с подробными результатами.

• Качество сайтов конкурентов ниже среднего.
• Никто из конкурентов не занимается активный продвижением в digital.

Опрос дилеров — один из способов качественного исследования.

Цель такого опроса обычно заключается в:

1. Проблемах во взаимоотношениях с дилером;
2. Глубинная мотивация дилера в работе с поставщиками;
3. Лучшей практики в отношениях с другими поставщиками;
4. Обратной связи от конечного потребителя через дилера;
5. Обратной связи от конечного потребителя через дилера;
6. Интереса дилеру в укреплении связей.

Олег Поддубных

digital-стратег

«Чтобы составить опрос нужно предварительно подготовить список вопросов и собрать респондентов для участия.

Результаты опросов обрабатываются, основные смыслы ранжируются по частотности и значимости, и служат в том числе источником информации для разработки стратегии компании»

Главная задача - привести в соответствие стоимость товара и его ценность в глазах конечного потребителя.

Начинать следует с действий, которые в моменте могут принести результат, не требуют много времени на запуск и получение аналитики, не являются высокозатратными.

В первый этап вошли работы по:

1. Обновлению действующего сайта;
2. Контекстная реклама в Yandex.Direct + Google Ads по артикулам запчастей , а также брендовые и цепочки прогрева РСЯ и КМС;
3. Таргетированная реклама VK + FB;
4. Размещение баннеров на сайтах партнеров;
5. Реклама на профильных ресурсах;
6. SERM;
7. Внедрение аналитических систем.

Второй этап объединяет действия, которые принесут результат не моментально, но являются критически важными для достижения цели:

1. SEO-оптимизация;
2. Создание «островов контента» (подготовка профилей в социальных сетях)

• Digital-стратегия — это план действий по достижению цели.

  Мало создать стратегию, необходимо проделать огромный пласт работы по ее реализации. На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них уже приносит свои плоды.

• Стратегия digital-маркетинга

  позволила клиенту найти все «узкие» места и отыскать инсайты для обеспечения нужных темпов роста. Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт. Для этого существует анализ целевой аудитории и конкурентной среды.

• Стратегия

  — это мост между ресурсами компании и возможностями рынка, который обеспечивает достижение целей бизнеса.