Как покупают сервис для управления бизнесом? Разрабатываем путь партнера(CJM)

На старте был проведен маркетинговый брифинг, на котором мы получили информацию о том, как происходило привлечение и конвертация клиентов в компании заказчика. Также мы определили цели и задачи создания CJM.

После проведения брифинга и составления плана работ были проведены 15 глубинных интервью с партнерами нашего клиента.

Мы узнали о новых каналах для поиска потенциальных партнеров путем определения основных источников и типов потребляемого контента. 

Также была проведена оценка востребованности лидов, предоставляемых компанией клиента.  Были выявлены недостатки и преимущества работы с нашим клиентом и определены возможные точки роста.

В ходе первичного анализа мы выяснили, что у клиента есть много разнообразного контента для партнеров: посадочные страницы, вебинары, база знаний, сообщество для разработчиков, обучающие курсы для разработчиков, книга продаж и прочее. 

Все это стоило использовать для коммуникации с потенциальным партнером, чтобы убедить его подписать договор.

Соответственно, предварительно необходимо было продумать коммуникационную стратегию и коммуникационные воронки, в рамках которых будет использоваться этот контент.

После проведенных исследований была разработана таблица, которая наглядно показывала все точки контакта и позволила нам увидеть недочеты и провалы, и усовершенствовать путь клиента. На основании этого документа была разработана графическая схема желаемого CJM для нашего заказчика.

После того, как была разработана CJM, были описаны рекомендуемые технологии и системы, которые могли быть использованы для построения системы привлечения и подогрева потенциальных партнеров.

1. Путь клиента есть в любом бизнесе, просто не все об этом задумываются. Чтобы заглянуть в голову вашему клиенту, достаточно сделать исследования и составить карту его пути. 

2. Customer journey map помогает увидеть все взаимодействия, эмоции покупателя и другие факторы, которые могут повлиять на решения клиента. В нашем случае, мы составили путь клиента и на основании его сформировали желаемый путь, благодаря которому потенциальный клиент нашего заказчика будет доходить до конца.