80 УТП заплаткам и пластырям для шин

Авторы кейса

Карина Каварнали

Руководитель проекта

Дмитрий Фёдоров

Продюсер проектов

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Софья Денисова

Специалист в отделе исследований

Задачи

Научить дилера доносить преимущества до конечного потребителя, через разработанное УТП

Отстройка от конкурентов в глазах дилера, которое приведет к более надежному сотрудничеству

Повышение конверсии и увеличение заинтересованности на страницах сайта, видео материалах, программах обучения, и в социальных сетях.

Научить дилера доносить преимущества до конечного потребителя, через разработанное УТП

Отстройка от конкурентов в глазах дилера, которое приведет к более надежному сотрудничеству

Сложности проекта

Большое количество SKU

Самые ходовые товары - заплатки и пластыри, которые были выбраны для проработки утп, были представлены в огромном количестве разных размеров, цветов, характеристик и особенностей.

Проблема с сравнением товаров

Так как в проработку УТП входит анализ УТП тех же категорий товара у конкурентов, была большая сложность сравнивать товары, которые могли сильно отличаться и при этом использоваться для одних и тех же целей.

Комментарий эксперта:

Карина Каварнали

Руководитель проекта

«В процессе проработки УТП, обнаружилось, что у конкурентов, совершенно другие названия товаров и сотни их видов и характеристик, что мешало анализу. Мы решили подключить специалиста по продукту со стороны клиента, чтобы разобраться во всех тонкостях. В итоге, повысили интерес и погруженность клиента в нашу работу.»

Как мы это сделали

1. Работа с внутренними данными

Изучили продукцию и услуги клиента - цены, ассортимент, категории продукции. Провели 3 скайп-колла со специалистом по продукту для более глубокого понимания специфики товарных категорий.

Комментарий эксперта:

Михаил Федоров

руководитель отдела исследований

«Важно иметь соучастника на стороне клиента, который сможет подсказать по продукту и особенностях покупателей. Тем самым вы не только лучше выполните поставленную задачу, но и узнаете много нового, например про шиномонтажные латки»

2. Позиционирование и торговое предложение конкурентов

Провели исследование позиционирования и торгового предложения продукции конкурентов: заплаток и пластырей.

Это позволило нам понять на какие качества опираются игроки на рынке и как мы можем отстроиться от них.

Анализ торгового предложения конкурентов по каждой категории

3. Формирование УТП

Основываясь на предыдущих исследования сформировали УТП по ключевым категориям товаров:

Для категории продукта «Камерные латки для радиальных шин»
Для категории продукта «Латки камерные овальные»
Для категории продукта «Универсальные латки»
Для категории продукта «Кордовые пластыри»
Для категории продукта «Латки типа R-221»
Для категории продукта «Пластыри металлический корд для радиальных шин»
Для категории продукта «Диагональные пластыри»
Для категории продукта «Диагональные пластыри типа DS»
Для категории продукта «Диагональные пластыри усиленные»

Сформированное УТП для каждой категории Заплаток и пластырей.

Система продаж

80 УТП заплаткам и пластырям для шин

Авторы кейса

Авторы кейса

Задачи

Сложности проекта

Большое количество SKU

Проблема с сравнением товаров

Карина Каварнали

Результаты

Как мы это сделали

Михаил Федоров