Запуск продаж нового бренда мебели на Озон

После анализа задач клиента, его сильных и слабых сторон, особенностей занимаемой ниши, была разработана стратегия продвижения на маркетплейсах, в рамках реализации который мы:

Клиент провел несколько профессиональных фотосессий товаров. Мы со своей стороны тестировали главные фото карточек, пока не подобрали оптимальные на данный момент

Пример одного из стартовых вариантов изображений

Первое, что видит покупатель в поисковой выдаче, — главное фото товара. Оно должно цеплять внимание и конвертировать показы в переходы в карточку товара.

Мы разработали инфографику, отражающую УТП товаров и их основные особенности и преимущества, что положительно сказалось на конверсию в карточки товаров.

Один из товаров — стул детский — с инфографикой, отражающей его особенности и преимущества: экологичность, безопасность, российское производство и сырье, молодежный скандинавский стиль, конструкция, выдерживающая нагрузку до 100 кг.

Кстати, чтобы подготовить интересную и полезную для клиентов инфографику, можно воспользоваться этим гайдом. Проверяли — работает.

Пример галереи медиа, использующихся для оформления карточки товара

Rich-контент — это своего рода лендинг, на котором можно более подробно показать товар и рассказать о его особенностях и преимуществах.

Наличие rich-контента повышает контент рейтинг карточки товара, что, в свою очередь, положительно сказывается на позиции товара в выдаче для покупателей и делает продвижение на маркетплейсе более эффективным.

Этим инструментов пользуются не все продавцы, и у селлеров есть возможность выделиться на фоне конкурентов, чем мы с КВИК КЛИК и воспользовались.

На старте продаж у КВИК КЛИК было 4 артикула, а спустя 6 месяцев в продаже уже 27 SKU. Среди них есть 4 новых уникальных предмета: барный стол, табурет-стремянка, детский стол и стул.

Основанием для расширения стал проведенный анализ поисковых запросов и продаж в категории «Мебель» на Wildberries и Ozon.

Расширение товарной матрицы позволило продавать комплекты товаров: стулья и табуреты по 2 и по 4 шт., комплекты детской мебели.

Статистика по запросам в интересующей Клиента категории на WB. По ключевым запросам видно, что чаще всего покупатели ищут комплект из стола и стула, а не предметы по отдельности.

Статистика по запросам в интересующей Клиента категории на Ozon. По запросам со словом «стул» видно, что покупатели ищут комплекты из 2-х или 4-х стульев

При работе с МП важно детально просчитывать юнит экономику для каждой единицы товара и выбирать оптимальные способы реализации.

В силу большого веса и габаритов новых товаров — комплектов мебели и барного стола — было принято решение продавать их со своего склада, а не со складов маркетплейсов.

Благодаря этому нам удалось получить дополнительную прибыль, значительно сэкономив на хранении. Продажи по FBS принесли 29% от общего числа заказов и 45% от общей выручки за месяц.

Чтобы обратная связь была регулярной, а покупатели могли своевременно получить помощь по возникшим вопросам, мы реализовали следующую схему:

• в упаковку каждого товара вкладывается листовка с призывом «Вам понравился товар — напишите отзыв. У Вас возникли сложности? Мы все решим — напишите в поддержку (и qr-код, ведущий в чат Telegram)»
• в чате вопрос или проблема клиента решается максимально быстро:

Например, в данных случаях после обращения в чат поддержки и выяснения деталей покупателю отправлялись бракованные или испорченные при доставке Озон детали за счет компании.

Поддержка и лояльность покупателей позволяет поддерживать высокий рейтинг магазина и самих товаров например, на Озон, что привлекает новых потенциальных клиентов.

В процессе работы и продаж товаров мы регулярно получали отзывы от покупателей. Благодаря этому было отлажено производство и внесены некоторые изменения в дизайн моделей.

С каждым клиентом топовые эксперты Completo проводят стратегическую сессию, в ходе которой определяют точки роста клиента и дают практические рекомендации.

В частности, для Квик Клик мы разработали CJM — карту пути покупателя, с помощью которой:

• смогли выявить дополнительные проблемы и потребности клиентов;
• разработали способы их решения и удовлетворения (что уже вылилось в расширение ассортимента), сформировали перечень используемых для этого маркетинговых инструментов;
• выработали схемы повышения лояльности клиентов через сбор и обработку обратной связи и выстраивания с ними доверительных долгосрочных отношений.

Помимо этого, CJM пригодится клиенту при разработке контент-плана для ведения соцсетей.

• Продвижение и продажи на маркетплейсах надо начинать с подготовки качественного продающего контента: инфографики, фото- и видеоматериалов;
• Важная часть продаж — работа с отзывами покупателей. В данном случае клиент это делает самостоятельно, так как именно он знает все о нюансах производства и сборки своей продукции;





• Новый бренд, товары которого не копируют самые популярные модели мебели, требует большего времени для развития продаж на МП: в нашем случае «разгон» занял полгода, за месяц достичь подобных результатов невозможно;
• Новый бренд мебели можно развивать на маркетплейсах и без поддержки внешнего продвижения при грамотно продуманной стратегии и разработанном CJM.