Воронка продаж в B2B — это не просто «набор этапов сделки».
Она отражает реальный процесс принятия решений внутри компании-заказчика. Чем сложнее продукт и выше его стоимость, тем длиннее цикл сделки.
Как построить воронку продаж в CRM так, чтобы система работала на результат, рассказала Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и Интеграций Комплето.
Как построить воронку продаж, которая работает
Часто компании совершают ошибки: копируют воронки конкурентов, добавляют слишком много стадий или, наоборот, упрощают процесс до потери логики.
В этой статье разберем построение воронки продаж, а именно:
- Какие этапы воронки продаж нужно учитывать;
- Как выявить узкие места, из-за которых сделки затягиваются;
- Как построить простую воронку продаж, которая реально работает;
- Как подготовить воронку перед ее переносом в CRM.
Этот разбор будет полезен как тем, кто впервые занимается созданием воронки продаж, так и опытным специалистам, которые хотят пересмотреть логику своих процессов.
Пример воронки продаж. Изображение из архива автора
Шаг 1: Анализ бизнес-процесса продаж
Частая ошибка при внедрении CRM — начинать с технических настроек, не разобравшись в логике продаж.
Например, один из наших Клиентов уже выбрал CRM, но столкнулся с вопросом: с чего вообще начать?
Когда мы спросили, как они выстраивают воронки продаж, есть ли у них четкий план или прописанное ТЗ, руководитель отдела продаж ответил: «Нам схему уже предложили интеграторы».
Внедрение CRM без предварительного анализа процессов может оставить компанию с воронкой, которая не отражает реальный ход продаж.
Именно поэтому важно сначала разобраться в этапах и логике работы перед настройкой системы, понять, как реально проходят сделки. Для этого необходимо собрать информацию у тех, кто непосредственно участвует в продажах.
Кто нужен:
- Руководитель отдела продаж — для понимания стратегии и контроля сделок.
- Менеджеры по продажам — знают, как именно взаимодействуют с клиентами.
- Маркетолог — может дать данные по качеству лидов и их конверсии.
- Генеральный директор (если бизнес небольшой) — видит процесс на уровне принятия решений.
У них стоит узнать:
- Что происходит после получения заявки?
- Какие сценарии взаимодействия с клиентами существуют?
- С какими возражениями сталкиваются менеджеры?
- Как работает процесс с отложенным спросом?
- На каком этапе чаще всего теряются клиенты?
Важно не просто записать ответы, а зафиксировать проблемные зоны. Например, если менеджеры говорят, что сделки зависают на этапе согласования, нужно понять, что именно тормозит процесс: медленный документооборот, нехватка материалов или затянутые переговоры.
После интервью информация должна быть визуализирована в виде схемы (карты) текущих бизнес-процессов.
Чем точнее отрисована эта карта, тем легче будет создать воронку продаж, которая отражает реалии бизнеса.
Изображение из архива автора
Шаг 2: Оптимизация этапов воронки продаж
Несколько лайфхаков:
- Каждый этап фиксирует конкретное действие менеджера.
- Названия этапов должны отражать факты, а не статусы (например, «Отправлено КП», а не «Клиент думает»).
- Оптимальное количество этапов — от 5 до 9.
Пример B2B-воронки продаж:
- Лид квалифицирован — заявка уже поступила в CRM, менеджер ее квалифицировал (перевел в сделку).
- Брифинг заполнен — клиент ответил на дополнительные вопросы, а менеджер готов к созданию коммерческого предложения.
- Коммерческое предложение отправлено — менеджер отправил коммерческое предложение и предложил назначить еще одну встречу для обсуждения деталей.
- Защита КП проведена — менеджер повторно встретился с клиентом, обработал возражения и готов переходить к заключению договора.
- Получено согласие — клиент принял положительное решение по поводу дальнейших работ.
- Договор подписан — менеджер согласовал все документы, готов выставлять счет.
- Счет оплачен — клиент внес оплату, начинаются основные работы.
Как упростить сбор данных
Перед внедрением автоматизации воронки продаж важно, чтобы менеджеры не тратили время на внесение лишней информации.
Распространенные ошибки:
- Чрезмерное количество полей, которые никто не заполняет;
- Отсутствие необходимых данных на разных этапах сделки.
Что обязательно должно фиксироваться:
- Контактные данные клиента;
- Бюджет, сроки, потребность;
- Причина отказа (если сделка не закрылась).
Изображение из архива автора
Шаг 3: Перенос воронки продаж в CRM
Перед тем как перенести воронку продаж в CRM, важно зафиксировать ее структуру и визуализировать с учетом возможных инструментов автоматизации. Это поможет избежать ошибок и сделать процесс продаж более прозрачным и управляемым.
Визуализация воронок продаж с автоматизацией
После анализа бизнес-процессов и определения этапов воронки их необходимо графически зафиксировать в удобном формате. Перед тем как перенести воронку продаж в CRM, важно зафиксировать ее структуру и визуализировать с учетом возможных инструментов автоматизации.
Перед тем как перенести воронку продаж в CRM, важно зафиксировать ее структуру и визуализировать с учетом возможных инструментов автоматизации.
Примеры автоматизаций:
- Автоматическая постановка задачи менеджеру, если клиент не отвечает более трех дней;
- Напоминание менеджеру о необходимости перезвонить клиенту, если он получил коммерческое предложение, но не дал обратную связь.
Настройка прав доступа
До настройки воронки продаж в CRM важно определить роли пользователей и уровни доступа.
Это поможет избежать ошибок, случайных изменений сделок и неконтролируемого экспорта данных.
Основные вопросы при настройке прав:
- Кто может редактировать сделки?
- Какие сотрудники должны видеть все сделки отдела или компании, а кто — только свои?
- Кто может изменять этапы воронки?
- Кому нужен доступ к отчетности и аналитике?
- Кто имеет право экспортировать клиентскую базу?
Частые ошибки при распределении доступа:
- Слишком широкий доступ, то есть все сотрудники могут видеть и редактировать сделки друг друга;
- Чрезмерные ограничения — менеджеры не могут работать с нужными данными;
- Отсутствие контроля за экспортом клиентской базы.
Рекомендации по настройке: оптимальным вариантом для большинства компаний является ролевое распределение доступа.
Например:
- Менеджеры — доступ только к своим сделкам;
- Руководители отделов — доступ ко всем сделкам отдела;
- Финансовый отдел — доступ к платежам, но без информации о переговорах;
- Маркетинг — доступ к лидам, но без коммерческих предложений.
Важно заранее зафиксировать права доступа, чтобы избежать проблем при запуске CRM.
Изображение из архива автора
Фиксация воронок в документах
Для удобства внедрения и дальнейшей настройки, CRM воронки продаж должны быть зафиксированы в структурированном виде.
В документе необходимо указать:
- Название воронки (например, «Основная воронка продаж», «Воронка отказников», «Воронка допродаж», «Воронка дилеров»);
- Этапы воронки продаж и их описание;
- Действия менеджеров на каждом этапе;
- Возможные автоматизации.
Как создать эффективную воронку продаж
Чтобы воронка работала эффективно, важно:
- Четко определить ее этапы.
- Зафиксировать ключевые моменты процесса.
- Оптимизировать воронку перед внедрением.
- Настроить автоматизацию.
Грамотная подготовка позволит сделать CRM действительно рабочим инструментом, который упрощает и ускоряет продажи, а не превращается в формальность.
Помочь с этим, подсказать, на что сделать упор в вашем случае и где найти точки роста, всегда готовы наши специалисты.
