// Как повысить эффективность удаленного отдела продаж в условиях кризиса - Статьи Completo
Оставить заявку
Напишите нам

Как повысить эффективность удаленного отдела продаж в условиях кризиса

Прочитали: 584
Как повысить эффективность удаленного отдела продаж в условиях кризиса
Редакция Completo
Редакция Completo

В условиях сложившейся кризисной ситуации в стране малый и средний бизнес претерпевает болезненные изменения. Сейчас для любого проекта важно грамотно выстроить стратегию дальнейших действий и проявить способность справляться с условиями неопределённости.

Чем быстрее ваша компания сможет адаптироваться к удалённой работе и настроить качество предоставляемых услуг, тем сильнее будет ваш отрыв от конкурентов и, соответственно, вы сможете увеличить продажи даже во время кризиса.

 

Переход к online

Для организации удалённого отдела продаж предполагается, что у вас уже хорошо налажена работа неудаленного отдела. Для эффективной работы должны присутствовать чёткие алгоритмы работы с клиентом: как принимается заявка, как отрабатывается, какая информация клиенту и на какой стадии отправляется. Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от чётко проработанного алгоритма продаж.

Для обеспечения высокотехнической работы менеджеров необходимо убедиться в наличии у работника качественного интернета и продуманного запасного варианта — на случай, если что-то пойдет не так — а также качественной гарнитуры.

Для того, чтобы упорядочить рабочий процесс и быстрее пройти период адаптации, необходимо использовать новые технологии, которые помогут его ускорить. При переходе в онлайн на удалённый рабочий график прогрессивным решением станет внедрение в работу CRM-системы, в которой будут храниться все поступающие клиентские заявки. Данная система должна быть интегрирована с IP-телефонией для записи звонков, также необходима её интеграция с email, онлайн-консультантами и мессенджерами для сохранения переписок.

Если в действующей компании ранее в работе не использовалась CRM-система и отсутствует опыт её проработки, то не стоит пытаться ввести сразу сложную систему. Без наличия опыта вы потратите на это большие деньги, и большая вероятность, что вам это не поможет, так как это длительный и сложный процесс по внедрению инновации в ежедневный алгоритм работы людей. Самый простой и правильный вариант — стартовать с простых и удобных CRM-систем, к которым можно отнести «Bitrix24» и «amoCRM» — наиболее популярные на территории русскоязычного бизнеса. Используя бесплатные или минимальные тарифы, консультантам по внедрению систем необходимо настроить обязательные бизнес-процессы с минимальными требованиями и далее начинать их введение в рабочий процесс и использование дополнительных модулей с последующим анализом практичности. Простая система будет удобна тем, что вы сможете незамедлительно ввести её в работу.

Наша задача — организовать хранение всей информации и коммуникации с клиентами в одной единой точке, в CRM-системе, для того, чтобы сохранить все данные.

 

Контроль отдела продаж

Введение в работу CRM-системы является наиболее эффективным средством контроля продаж. Корректное использование её функций позволит вам отслеживать и анализировать результаты проведённой работы.

Для увеличения рабочего потенциала сотрудников необходима постоянная координация со стороны вышестоящего руководства. Контроль помогает держать коллектив «в тонусе» и прорабатывать совершаемые ошибки во взаимодействии с клиентом.

 

Способы осуществления контроля

  • Проведение ежедневных «летучек» по 5-10 минут для обсуждения клиентских заявок, распределения звонков между сотрудниками.
  • Проведение еженедельных/ежемесячных планёрок, на которых, в частности, будут рассматриваться KPI.

 

Для улучшения качества работы нужно не только осуществлять контроль, но и проработать систему мотивации работников. Люди, которые никогда не работали на удалёнке, начинают сильно расслабляться, поэтому руководитель отдела продаж должен созваниваться с менеджерами, подбадривать их, прослушивать и разбирать их звонки, давать рекомендации для улучшения качества работы.

Обязательно должен быть проработан учебный курс для отдела продаж с возможностью использования личного кабинета на специализированной платформе LMS, что особенно актуально для введения в работу новых специалистов. Учебный курс даст им возможность оперативно пройти обучение по продукту, техникам продаж, речевым модулям и скриптам продаж. Всё должно быть структурировано и систематизировано в одном месте, тогда будет возможность проводить продажи и развивать менеджеров, и, в том числе, контролировать их с точки зрения руководителя отдела продаж.


112_1.png

Перестройка цикла и настройка воронки продаж

В условиях кризиса в определённых отраслях бизнеса, которые продают товары максимально необходимые для людей, цикл сделки ускорился, но в большинстве случаев цикл сделки либо растянулся, либо клиенты ушли на заморозку. Отдел продаж может вести эффективную работу по проработке клиентов, с которыми можно будет взаимодействовать в будущем. Необходимо направить все силы на то, чтобы помочь клиентам и помочь своему бизнесу набрать клиентскую базу для того, чтобы в дальнейшем с ней работать и выполнять обязательства по текущим клиентам.

Воронка продаж строится всегда в примерно одинаковом формате. Вас должны в первую очередь интересовать каналы и инструменты попадания людей в воронку продаж: холодные звонки, проведение вебинаров, методички, таргетированная реклама, SEO-реклама, партнерский маркетинг.

 

Работа с возражениями

Чтобы правильно применять скрипты в работе с возражениями, нужно понимать их основные причины. Классифицируйте клиента, определите его потребности и то, насколько он готов сейчас приобрести ваш продукт. Если вы определили, что клиент готов, то остаётся только довести его до сделки. Если не готов, то его нужно закинуть в воронку прогрева.

Больше взаимодействуйте с клиентами и отслеживайте их контакты с предлагаемым продуктом. Проработайте дополнительные email-рассылки, чат-боты, проводите вебинары, наполняйте социальные сети полезным контентом. Если клиент не открыл предложение, то стоит отправить его повторно. В условиях кризиса важно быстро реагировать на запросы клиентов, так как настроение клиента может быть переменчивым, как и его финансовое положение.

Помните, что у вас всегда должна быть стратегия продаж. В работе с возражениями важно их классифицировать. Например, если это продажи B2B и продукт пользуется повышенным спросом, то можно проработать условия предварительного договора. Если это продукт не первой необходимости, но часть клиентов готова его покупать в силу их эмоционального напряжения и желания его снять, то нужно разбираться, в чём истинные причины их возражений. Важно показать клиенту, какую пользу принесёт приобретённый продукт и довести сделку до логического завершения.

 

Увеличение конверсии продаж

Хотите увеличить продажи в условиях кризиса? Измените тактику в соответствии с нынешней ситуацией и начните работать с клиентами по существующей базе.

Выстраивайте правильные приоритеты в работе и используйте те возможности, которые не применялись ранее:

  • Повышайте количество звонков, заявок.
  • Отправляйте больше коммерческих предложений.
  • Проводите skype-call среди клиентской базы.
  • Проработайте дополнительные сервисы с возможностью рассрочки платежа или постоплаты.
  • Используйте новые каналы продвижения (например, таргетированная реклама).
  • Продумайте новые продукты.
  • Анализируйте работу конкурентов.

 

Не забывайте, что стоит не только контролировать работу отдела продаж, но и также грамотно выстроить систему мотивации сотрудников для улучшения KPI. Собственнику компании необходимо больше включаться в процесс продаж, общаться с ключевыми клиентами. Такие действия значительно повышают конверсию.

Хотите подружить отделы маркетинга и продаж и получать осязаемый результат от работы команды — тогда приходите к нам на курс «Маркетинг и продажи». Это первый в истории курс по созданию единой системы из маркетинга и продаж на кейсах 800 компаний. Вместе с авторами курса вы пройдете 16 шагов и создадите настоящую команду, способную реализовать ваши амбиции. Вы можете получить консультацию по курсу от консультантов MaEd.


Консультация


 


Отзывы об обучении на курсе

112_2.jpg
112_3.jpg
 

Курс «Маркетинг и продажи» — это отличное вложение в саморазвитие.

Пройдя курс, вы:

  • найдете >50 точек роста вашего бизнеса в маркетинге и продажах;
  • повысите отдачу от вашей текущей клиентской базы;
  • научитесь генерировать стабильный поток квалифицированных лидов;
  • составите четкий алгоритм выхода на новые рынки;
  • поймете, как автоматизировать процессы маркетинга и продаж;
  • снимите с сотрудников рутинные процессы, пожирающие время и бюджет;
  • улучшите свои KPI за счёт роботизированных алгоритмов;
  • выстроите 100% синергию отделов маркетинга и продаж.

 

Формат обучения — видеокурс.
Длительность — 40 часов практики с домашними заданиями. Можно проходить по удобному графику.
Уровень — с нуля.

112_4.jpg

Студенты, успешно прошедшие обучение и защитившие дипломный проект, получат сертификат Центра маркетингового образования.

Начнем?

 
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 


Оставить комментарий