В условиях сложившейся кризисной ситуации в стране малый и средний бизнес претерпевает болезненные изменения. Сейчас для любого проекта важно грамотно выстроить стратегию дальнейших действий и проявить способность справляться с условиями неопределённости.
Чем быстрее ваша компания сможет адаптироваться к удалённой работе и настроить качество предоставляемых услуг, тем сильнее будет ваш отрыв от конкурентов и, соответственно, вы сможете увеличить продажи даже во время кризиса.
Переход к online
Для организации удалённого отдела продаж предполагается, что у вас уже хорошо налажена работа неудаленного отдела. Для эффективной работы должны присутствовать чёткие алгоритмы работы с клиентом: как принимается заявка, как отрабатывается, какая информация клиенту и на какой стадии отправляется. Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от чётко проработанного алгоритма продаж.
Для обеспечения высокотехнической работы менеджеров необходимо убедиться в наличии у работника качественного интернета и продуманного запасного варианта — на случай, если что-то пойдет не так — а также качественной гарнитуры.
Для того, чтобы упорядочить рабочий процесс и быстрее пройти период адаптации, необходимо использовать новые технологии, которые помогут его ускорить. При переходе в онлайн на удалённый рабочий график прогрессивным решением станет внедрение в работу CRM-системы, в которой будут храниться все поступающие клиентские заявки. Данная система должна быть интегрирована с IP-телефонией для записи звонков, также необходима её интеграция с email, онлайн-консультантами и мессенджерами для сохранения переписок.
Если в действующей компании ранее в работе не использовалась CRM-система и отсутствует опыт её проработки, то не стоит пытаться ввести сразу сложную систему. Без наличия опыта вы потратите на это большие деньги, и большая вероятность, что вам это не поможет, так как это длительный и сложный процесс по внедрению инновации в ежедневный алгоритм работы людей. Самый простой и правильный вариант — стартовать с простых и удобных CRM-систем, к которым можно отнести «Bitrix24» и «amoCRM» — наиболее популярные на территории русскоязычного бизнеса. Используя бесплатные или минимальные тарифы, консультантам по внедрению систем необходимо настроить обязательные бизнес-процессы с минимальными требованиями и далее начинать их введение в рабочий процесс и использование дополнительных модулей с последующим анализом практичности. Простая система будет удобна тем, что вы сможете незамедлительно ввести её в работу.
Наша задача — организовать хранение всей информации и коммуникации с клиентами в одной единой точке, в CRM-системе, для того, чтобы сохранить все данные.
Контроль отдела продаж
Введение в работу CRM-системы является наиболее эффективным средством контроля продаж. Корректное использование её функций позволит вам отслеживать и анализировать результаты проведённой работы.
Для увеличения рабочего потенциала сотрудников необходима постоянная координация со стороны вышестоящего руководства. Контроль помогает держать коллектив «в тонусе» и прорабатывать совершаемые ошибки во взаимодействии с клиентом.
Способы осуществления контроля
- Проведение ежедневных «летучек» по 5-10 минут для обсуждения клиентских заявок, распределения звонков между сотрудниками.
- Проведение еженедельных/ежемесячных планёрок, на которых, в частности, будут рассматриваться KPI.
Для улучшения качества работы нужно не только осуществлять контроль, но и проработать систему мотивации работников. Люди, которые никогда не работали на удалёнке, начинают сильно расслабляться, поэтому руководитель отдела продаж должен созваниваться с менеджерами, подбадривать их, прослушивать и разбирать их звонки, давать рекомендации для улучшения качества работы.
Обязательно должен быть проработан учебный курс для отдела продаж с возможностью использования личного кабинета на специализированной платформе LMS, что особенно актуально для введения в работу новых специалистов. Учебный курс даст им возможность оперативно пройти обучение по продукту, техникам продаж, речевым модулям и скриптам продаж. Всё должно быть структурировано и систематизировано в одном месте, тогда будет возможность проводить продажи и развивать менеджеров, и, в том числе, контролировать их с точки зрения руководителя отдела продаж.
Перестройка цикла и настройка воронки продаж
В условиях кризиса в определённых отраслях бизнеса, которые продают товары максимально необходимые для людей, цикл сделки ускорился, но в большинстве случаев цикл сделки либо растянулся, либо клиенты ушли на заморозку. Отдел продаж может вести эффективную работу по проработке клиентов, с которыми можно будет взаимодействовать в будущем. Необходимо направить все силы на то, чтобы помочь клиентам и помочь своему бизнесу набрать клиентскую базу для того, чтобы в дальнейшем с ней работать и выполнять обязательства по текущим клиентам.
Воронка продаж строится всегда в примерно одинаковом формате. Вас должны в первую очередь интересовать каналы и инструменты попадания людей в воронку продаж: холодные звонки, проведение вебинаров, методички, таргетированная реклама, SEO-реклама, партнерский маркетинг.
Работа с возражениями
Чтобы правильно применять скрипты в работе с возражениями, нужно понимать их основные причины. Классифицируйте клиента, определите его потребности и то, насколько он готов сейчас приобрести ваш продукт. Если вы определили, что клиент готов, то остаётся только довести его до сделки. Если не готов, то его нужно закинуть в воронку прогрева.
Больше взаимодействуйте с клиентами и отслеживайте их контакты с предлагаемым продуктом. Проработайте дополнительные email-рассылки, чат-боты, проводите вебинары, наполняйте социальные сети полезным контентом. Если клиент не открыл предложение, то стоит отправить его повторно. В условиях кризиса важно быстро реагировать на запросы клиентов, так как настроение клиента может быть переменчивым, как и его финансовое положение.
Помните, что у вас всегда должна быть стратегия продаж. В работе с возражениями важно их классифицировать. Например, если это продажи B2B и продукт пользуется повышенным спросом, то можно проработать условия предварительного договора. Если это продукт не первой необходимости, но часть клиентов готова его покупать в силу их эмоционального напряжения и желания его снять, то нужно разбираться, в чём истинные причины их возражений. Важно показать клиенту, какую пользу принесёт приобретённый продукт и довести сделку до логического завершения.
Увеличение конверсии продаж
Хотите увеличить продажи в условиях кризиса? Измените тактику в соответствии с нынешней ситуацией и начните работать с клиентами по существующей базе.
Выстраивайте правильные приоритеты в работе и используйте те возможности, которые не применялись ранее:
- Повышайте количество звонков, заявок.
- Отправляйте больше коммерческих предложений.
- Проводите skype-call среди клиентской базы.
- Проработайте дополнительные сервисы с возможностью рассрочки платежа или постоплаты.
- Используйте новые каналы продвижения (например, таргетированная реклама).
- Продумайте новые продукты.
- Анализируйте работу конкурентов.
Не забывайте, что стоит не только контролировать работу отдела продаж, но и также грамотно выстроить систему мотивации сотрудников для улучшения KPI. Собственнику компании необходимо больше включаться в процесс продаж, общаться с ключевыми клиентами. Такие действия значительно повышают конверсию.
Хотите подружить отделы маркетинга и продаж и получать осязаемый результат от работы команды — тогда приходите к нам на курс «Маркетинг и продажи». Это первый в истории курс по созданию единой системы из маркетинга и продаж на кейсах 800 компаний. Вместе с авторами курса вы пройдете 16 шагов и создадите настоящую команду, способную реализовать ваши амбиции. Вы можете получить консультацию по курсу от консультантов MaEd.
Отзывы об обучении на курсе
Курс «Маркетинг и продажи» — это отличное вложение в саморазвитие.
Пройдя курс, вы:
- найдете >50 точек роста вашего бизнеса в маркетинге и продажах;
- повысите отдачу от вашей текущей клиентской базы;
- научитесь генерировать стабильный поток квалифицированных лидов;
- составите четкий алгоритм выхода на новые рынки;
- поймете, как автоматизировать процессы маркетинга и продаж;
- снимите с сотрудников рутинные процессы, пожирающие время и бюджет;
- улучшите свои KPI за счёт роботизированных алгоритмов;
- выстроите 100% синергию отделов маркетинга и продаж.
Формат обучения — видеокурс.
Длительность — 40 часов практики с домашними заданиями. Можно проходить по удобному графику.
Уровень — с нуля.
Студенты, успешно прошедшие обучение и защитившие дипломный проект, получат сертификат Центра маркетингового образования.
Начнем?
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
