Становится невыносимо грустно, когда смотришь на статистику по воронке продаж и видишь, как на каждом этапе «сливаются» клиенты и как итоговая сумма продаж тает на глазах. Один из самых больших «отвалов» случается на этапе работы с коммерческими предложениями — после него остаются буквально единицы. В статье
Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок мы уже разбирали самые распространенные ляпы, и как их избежать. Теперь поговорим о том, что же происходит после отправки КП.
Какие ошибки допускают менеджеры после отправки КП
Универсальная схема работы с коммерческим предложением обычно такая. Менеджер собирает информацию о потребностях и болях клиента, на основании которой готовит коммерческое предложение. Затем отправляет готовый документ, по телефону или мессенджеру сообщает о том, что выслал КП. Затем в оговоренное время набирает клиента, чтобы узнать о результатах рассмотрения.
Чаще всего на этом этапе происходят незапланированные неприятности. Какие именно и как решать эти проблемы?
Забыли отправить
Проблема: менеджер поговорил с клиентом и забыл отправить предложение.
Как решаем: настраиваем бизнес-процесс в CRM-системе таким образом, что после звонка формируется задача с напоминанием подготовить и отправить коммерческое предложение.
Клиент ни сном, ни духом
Проблема: коммерческое предложение отправили, но не предупредили клиента об этом. Письмо либо попало в спам, либо клиент проглядел его в списке электронных писем.
Как решаем: необходимо обязательно позвонить клиенту и сообщить о том, что вы отправили коммерческое предложение и договориться о дате следующего контакта. Другой возможный вариант — уточнить в мессенджере, получил ли клиент ваше КП.
Клиент «остыл»
Проблема: с момента получения предложения до его изучения клиент «остывает», и ваше предложение для него уже неактуально.
Как решаем: действуем, как в предыдущем пункте.
Не получили обратную связь
Проблема: менеджер забыл набрать клиента в оговоренный день.
Как решаем: решается настройкой бизнес-процессов в CRM-системе: после отправки КП и подтверждения получения формируется задача — перезвонить в оговоренный день и узнать результат рассмотрения КП.
Клиент не открыл КП
Проблема: клиент сказал, что изучил коммерческое предложение, и его не устроили условия. На самом деле он его даже не видел или спутал ваше предложение с предложением конкурентов.
Как решаем: используем специализированный сервис, который позволяет узнать, открывал ли клиент ваше коммерческое предложение, какой контент и сколько по времени он изучал. Если видим, что клиент даже не открывал КП, то в общении подводим его к повторному получению и изучению коммерческого предложения.
Клиент «уходит» думать
Проблема: после изучения коммерческого предложения клиент уходит в раздумья, а менеджер никак не помогает клиенту принять решение.
Как решаем: создать цепочки с полезным контентом под конкретные возражения, которые будут отправляться клиенту, который ушел думать. Запустить рекламные кампании по ретаргетингу. Звонить и писать клиенту с рекомендациями полезного контента и отрабатывать возражения.
Что в итоге?
У этой публикации не было задачи охватить все возможные ошибки на этой стадии воронки продаж и описать все доступные способы их решения. Я взял самые распространенные проблемы и предложил проверенные нашей командой способы работы с ними.
Значительная часть этих проблема решается в режиме одного окна в нашей системе SalesPilot, которая позволяет отправлять коммерческие предложения клиенту на электронную почту и в мессенджеры, отслеживать их открытие и изучение, напоминать клиенту о необходимости изучить ваше предложение.
И ещё один очень важный момент! Ни одна система автоматизации продаж и маркетинга не будет сама продавать за ваших sales-менеджеров. Нужны регламенты, нужен контроль и мотивация со стороны руководителя отдела продаж. Такие системы как SalesPilot повысят продажи и в компаниях, где эти процессы неидеальны, но эффект будет ощутимее там, где уже построена система продаж, или она в стадии активного внедрения.
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
