Маркетплейсы не только не стоят на месте — они развиваются, растут, расширяются с невероятной быстротой, предоставляют новый функционал как покупателям, так и селлерам, регулярно вносят изменения в механизм продвижения товаров и привлекают иностранных продавцов.
О том, какие изменения ждут продавцов, работающих на Wildberries и Ozon, как к ним адаптироваться, чтобы оставаться во всех смыслах в плюсе, рассказала Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов Комплето.
Если еще пару-тройку лет назад среди аудитории маркетплейсов превалировали женщины, а среди возрастных категорий лидировала группа от 25 до 34 лет, то в 2023 году ситуация начала активно меняться.
Ниже представлены данные за декабрь 2023 год по Wildberries, и мы видим, что произошел стремительный приток на площадку потенциальных покупателей-мужчин, и теперь их стало больше, чем покупателей женского пола (на всех маркетплейсах, не только на WB). К тому же, аудитория «постарела»: возрастная группа «25-34» лидирует не с таким большим отрывом, ведь больше стало посетителей «постарше».
На Ozon и Яндекс Маркет наблюдается аналогичная тенденция: гендерное соотношение аудитории выравнивается, средний возраст посетителей увеличивается.
К чему это уже привело? Например, к тому, что традиционно «мужских» продаваемых товаров стало больше, среди продавцов появились производители специфической техники.
Если давно планировали расширить категорию продаваемых товаров «брутальными» — настало это время.
В топ-3 каналов совершения покупок по РФ входят маркетплейсы, омниканальные ритейлеры и брендовые магазины.
Немного цифр в подтверждение:
Кроме этого стоит отметить, что:
С учетом этого, не стоит ожидать, что популярность торговых площадок в ближайшее время пойдет на спад — напротив, они продолжат развиваться и привлекать новую аудиторию, как покупателей, так и продавцов.
С учетом окружающего нас инфополя кажется, что на торговых площадках могут продавать все.
Но на деле это вовсе не так.
В августе 2023 года крупнейшее российское сообщество селлеров MGPO, аналитический сервис Shopstat и «Модульбанк» провели исследование реальной ситуации на отечественных маркетплейсах и выяснили, что:
По данным Wildberries, на площадке зарегистрировано более 800 тыс. селлеров, а по данным Shopstat, на WB активно продают только 192 215 селлеров (уточняем — данные на август 2023). При этом активными считаются те, кто совершает от 30 продаж в месяц.
По информации же от Ozon, на площадке 120 тыс. селлеров, у которых были продажи за последние 12 месяцев. По информации Shopstat их немного больше — 123 652 активных продавца.
Основная масса продавцов имеет оборот от 100 до 500 тысяч рублей в месяц.
На изображении ниже, в частности, представлен график распределения продавцов по количеству ежемесячной выручки на Wildberries.
А здесь — на Ozon.
О чем это говорит?
Конечно, о высоком уровне конкуренции на торговых площадках. Планируя начать работу на маркетплейсе, вы почти наверняка сможете найти товар, аналогичный тому, что собираетесь продавать.
Однако, как можно увидеть из приведенного исследования, такой уровень конкуренции никак не коррелирует с заработком продавцов.
Для того чтобы работа на маркетплейсе приносила прибыль, а не разочарование, не стоит забывать про основополагающие принципы успешных продаж.
Как зарабатывать на маркетплейсах и контролировать свой бизнес?
Во-первых, необходимо с особой тщательностью и осознанно подбирать товары для продажи : изучать потенциал продаж, анализировать предпочтения аудитории, проводить предварительный анализ ситуации на выбранной площадке по данной категории товара.
Продавцам, которые уже реализуют свой товар через другие каналы продаж, а маркетплейсы рассматривают в качестве расширения охвата, будет в этом плане немного проще.
Однако стоит понимать, что хорошие продажи в оффлайне не гарантируют успеха на торговых площадках. Соответственно, им важно выстроить правильные финансовую стратегию и стратегию продвижения.
Селлерам же, для которых маркетплейсы должны стать первым и единственным источником продаж, к предварительной аналитике стоит отнестись со всей должной серьезностью, потому что она — один из важных факторов, который не даст бизнесу быстро «загнуться».
Важный, но не единственный.
Во-вторых, важно анализировать маркетинговые стратегии топовых конкурентов (лидеров продаж в категории)
Обязательно оценивайте рекламные кампании конкурентов: насколько часто они их проводят, на какие сегменты ЦА направляют, какие бюджеты закладывают. Так вы сможете понять, сколько требуется ресурсов для того, чтобы занимать те или иные места по объему выручки.
В-третьих, помните, что зарабатывает тот, кто считает.
И не только на старте продаж, но и в течение всего процесса работы на площадке.
Это необходимо для того, чтобы видеть всю картину происходящего, а не думать, что «продаем что-то, и хорошо».
В-четвертых, необходимо ежемесячно проводить контроль продаж.
В-пятых, для более глубокой аналитики существуют различные сервисы.
Используйте их возможности, чтобы не просто наблюдать ситуацию постфактум, а уметь планировать ее развитие с учетом влияния различных факторов и обстоятельств.
Подчеркнем, указанные «нюансы» — не «роскошь, а необходимость», та база, без которой лучше вообще не выходить на маркетплейсы.
На самом деле, таких фактора всего два: востребованность товара и его маржинальность.
На них мы ориентируем всех Клиентов, с которыми сотрудничаем в рамках ведения и продвижения их проектов на маркетплейсах, и советует также ориентироваться вам.
Просчитать востребованность товара можно, проанализировав запросы: как много покупателей ищут тот или иной товар.
Но количество запросов не равно продажам.
Поэтому в сервисах внешней аналитики нужно проверять, как много продаж у ведущих продавцов в этой категории по данному товару. И также узнать, нет ли селлера-монополиста.
Даже если вы успешно продаете свой товар, допустим, оптом и через дилеров, востребованность конкретной продукции на конкретной торговой площадке также надо просчитать до старта работ.
Что же касается маржинальности, то зачастую селлеры совершают ошибку, выходя работать на маркетплейсы с товаром, не имеющим достаточной маржинальности, и поэтому вынуждены продавать в ноль.
Напомним, закладывать разумную маржинальность необходимо, чтобы иметь возможность:
По нашему опыту, чтобы селлер мог зарабатывать, минимальная маржинальность товара должна быть 30%, и это с учетом доли рекламных расходов.
Для того, чтобы маржинальность ваших товаров не страдала, стоит правильно рассчитывать юнит-экономику.
На данный момент актуальна и результативна смешанная стратегия продвижения: использование рекламных инструментов маркетплейса + брендформас (сочетание инструментов продвижения бренда и прямого трафика на карточки товаров).
Да, реклама нужна. Грамотно спланированная, а не «огульная». Почему — расскажем дальше.
Вкратце можно отметить, что:
Советуем учесть следующие тренды:
Успешного продвижения!
Кстати, подсказать, как масштабировать бизнес через маркетплейсы, найти точки роста и использовать во благо все тренды и нововведения площадок, всегда могут наши эксперты.