Как с помощью контекста привлечь клиентов на услугу стоимостью свыше 300 000 рублей

Разработали и собрали лендинг. Клиент на своей стороне добавил на посадочную страницу квиз, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и провести дальше по воронке.

Таким образом, менеджер по продажам получает данные о бизнесе клиента, ему проще сделать расчет и подготовить релевантное предложение. Затем он перезванивает клиенту, и дальше уже идет общение, которое может привести к продаже.

Собрали максимальное количество целевых запросов, таких как: «заказать пентест» и околоцелевых по типу «защитить сервер, защитить сайт».

Проанализировали конкурентов для таргетинга по посетителям сайтов в сетях, запросили у клиента базу СРМ для создания похожей аудитории. Выделили более 600 минус-фраз, что превышает лимит одной библиотеки, мы создали и подключили вторую.

За первые 2 недели тестирования гипотез мы сделали следующие выводы:

• Необходимо отключить околоцелевые фразы, так как они показали высокий процент отказов. Это говорит о нерелевантности трафика.
• Кампании в Поиске со стратегией «Оптимизация кликов» получила мало показов даже без ограничения цены клика.
• Кампании с оптимизацией конверсий на поиске и в РСЯ не могли обучиться и начать приносить лиды из-за низкого трафика.

Мы запустили кампании с ручным управлением и выставили максимальные ставки, чтобы получать больше показов.

Собрали максимальное количество целевых запросов, таких как: «заказать пентест» и околоцелевых по типу «защитить сервер, защитить сайт».

Кампании с оптимизацией по конверсиям перевели на микроконверсии: выше по воронке «Старт квиза» и «Получен результат квиза». Ранее была «Отправка формы с сайта».

Кампании с ручным управлением принесли всего 1 заявку по очень низкой для этой ниши цене: 5 386 рублей. Мы решили оставить эти кампании активными, так как расход бюджета был низким, но не делали на них ставку.

Кампании с оптимизацией по микроконверсиям отработали лучше и принесли 4 лида:

• 2 отправленные формы с сайта;
• 2 после прохождения квиза.

Еще 2 заявки принесли кампании в РСЯ, настроенные на аудиторию look-alike.

Мы получили 7 уникальных заявок со стоимостью — 15 974 рублей за каждую.

1. Работа со сложной нишей. Важно использовать все возможные способы получить как можно больше заявок. Даже при низком трафике и узкоспециализированном спросе, можно найти эффективную стратегию.

2. Микроконверсии. Если кампании с оптимизацией по конверсиям не обучаются и не приносят результат, стоит продвинуться выше по воронке и запустить кампании по микроконверсиям.

3. Ежедневная работа над проектом. Нельзя просто запустить кампании и забыть про них. Например, в нашем случае, даже при тщательном сборе минус-фраз на этапе подготовки к запуску, мы постоянно отслеживали их при ведении кампании.

   Так как возникающие нерелевантные запросы могут забрать драгоценные клики на себя, а стоят они в этой нише больших денег. Необходимо постоянно работать с отчетом по поисковым запросам и исключать неподходящие. Пусть трафика будет не так много, но он будет целевым.

4. Рост трафика в «несезон». Несмотря на стагнацию роста обусловленную сезонностью, мы добились роста на 29%

Комментарий эксперта:

Юлия Антонова

Контекстолог проекта

«Просматривая отчет "Поисковые запросы" в Мастере отчетов, не забывайте убирать фильтр "Клики > 0". Важны не только фразы, по которым были клики, но и фразы, по которым показывались наши объявления»