Стратегия электронного маркетинга для логистической компании. Отстройка от конкурентов

Авторы кейса

Даниил Нестеров

Продюсер проектов

Сергей Сухоплюев

Руководитель юнита трафик

Задачи

Привлечь новых клиентов

Увеличить продажи

Повысить узнаваемость компании у конечного клиента

Привлечь новых клиентов

Увеличить продажи

Повысить узнаваемость компании у конечного клиента

Сложности проекта

Неэффективный сайт

Сайт практически не виден в поисковых сетях, количество поисковых запросов было в несколько раз меньше, чем у конкурентов.

Высокая конкурентная среда

На рынке большое количество конкурентов, которые активно используют все каналы продвижения в интернете. Кроме того в нише заказчика много компаний, работающих, как на B2B, так и на B2C рынках.

Комментарий эксперта:

Даниил Нестеров

Аккаунт-директор проекта

«Необходимо было создать для ЛогЛаб альтернативный канал привлечения клиентов через интернет. Инструменты и каналы для привлечения будут предложены в рамках разрабатываемой стратегии. Digital-стратегия позволит генерировать поток целевых клиентов с выявленными потребностями. Потенциал рынка большой - контакты более чем 75% потенциальных клиентов сейчас не известны Loglab.»

Как мы это сделали

1. Маркетинговый брифинг

На брифинге обговорили все аспекты и нюансы бизнеса клиента, для этого нам понадобилось 8 интервью с клиентом. Определили цели стратегии, узнали об особенностях рынка, о конкурентах и целевой аудитории клиента.

По результатам брифингов мы погрузились в бизнес клиента и получили всю необходимую информацию о целях и задачах клиента.

2. Исследование спроса

Мы провели анализ поискового спроса, для того, чтобы понять, как часто люди ищут услуги логистики компании клиента.

В результате мы увидели, что спрос есть, но не большой. Также исследовали брендовый спрос и по результатам убедились, что необходимо работать над узнаваемостью компании.

На основании сформированного спроса мы создали документ, где описали структуру спроса по услугам и регионам, дали рекомендации по созданию новых страниц на сайте для лучшей сегментации ЦА и более подробном описании услуг.

Карта спроса компании ЛогЛаб

Комментарий эксперта:

Сергей Сухоплюев

Тимлид отдела трафика

“В структуре поискового спроса превалирует категория: “Грузоперевозки”, 97% от общего спроса. Внутри категории “Грузоперевозки” самыми большими сегментами являются: “Автоперевозки”, “Международные перевозки” и “ЖД перевозки”. Если смотреть узконишевые запросы типа: “FTL и LTL перевозки”, то их доля составляет 0,88%. Доля LogLab в брендовом спросе составляет 11,4 %, без учета крупных компаний.”

3. Анализ конкурентов

Мы провели анализ конкурентов, разобрали, какие каналы для продвижения и привлечения трафика они используют. Изучили сайты, позиционирование и УТП компаний конкурентов.

Мы увидели, что конкуренты работающие исключительно на рынок В2В, плохо прорабатывают контент сайта и плохо прорабатывают потребности целевой аудитории, чего нельзя сказать о компаниях, которые ориентируются также и на рынок В2С.

Кроме того, конкуренты показывают свою экспертизу, участвуя в тематических мероприятиях.

Скриншот отчета “Анализ конкурентов”

Комментарий эксперта:

Сергей Сухоплюев

Тимлид отдела трафика

“По оценкам сервиса, конкуренты ЛогЛаб используют практически все каналы DIGITAL для коммуникации с ЦА. Наибольшая часть - это органический трафик и прямые заходы.”

4. Разработка Digital-стратегии

Итогом стратегии стал подробный план действий и работ по продвижению бизнеса заказчика. Основываясь на результатах исследований, мы определили работы, которые необходимо сделать, прежде чем проводить рекламные кампании. Это разработка страниц под мероприятия,отраслевые решения и SEO оптимизация сайта.

План работ ЛогЛаб

Комментарий эксперта:

Надежда Булыгина

Аккаунт-менеджер проекта

«Для того, чтобы стратегия продвижения компании, принесла максимальные результаты для клиента, необходимо было учесть все возможные варианты общения с потенциальным клиентом. Сайт - это один из основных каналов коммуникации с целевой аудиторией, он должен отвечать на все вопросы лиц, принимающих решения. Показывать экспертность компании, ее надежность и качество предоставляемых услуг. Остальные каналы позволяют привести трафик на сайт и побудить пользователя сделать целевое действие.».

Выводы

Нельзя пренебрегать исследовательской работой. Анализ конкурентов помог понять, как можно выделится и отстроиться от конкурентов. Отталкиваясь от этого, мы разработали план работ и продвижения услуг компании.

Сложно анализировать рынок, когда на нем много игроков. Основные конкуренты работают на рынок В2С и на рынок В2В, поэтому привлекают большой процент трафика к себе на сайт. Именно поэтому важно сделать упор на качество услуг и гибкость.

Важно понимать, что недостаточно разработать стратегию и определить каналы продвижения компании. Необходимо реализовать стратегию электронного маркетинга, постоянно анализировать эффективность работы выбранных каналов. Выдвигать гипотезы, тестировать их и при необходимости корректировать рекламные кампании.

Система продаж

Стратегия электронного маркетинга для логистической компании. Отстройка от конкурентов

Авторы кейса

Авторы кейса

Задачи

Сложности проекта

Неэффективный сайт

Высокая конкурентная среда

Даниил Нестеров

Результаты

Как мы это сделали

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Надежда Булыгина