Стратегия ABM-маркетинга для нефтяной компании

• Определение ЦА и ее потребностей.

• Чем занимаются и за что отвечают ЛПР этого сегмента.

• Какая у них есть альтернатива решить проблему дешевле или дороже и лучше?

• На что в первую очередь обращает внимание?

• Основные KPI.

• Какие возникают сложности в работе с данным сегментом?

• Сезонность ( когда клиенты планируют закупки, за сколько до конца предыдущего контракта).

• Какие проблемы хотят решить?

• Четыре ключевых ЛПРов и ЛВПРов

• Стадийность принятия решения. 

• Какие стадии проходит конкретный ЛПР. 

• Какие факторы влияют на каждом этапе в нашу пользу и какие УТП мы можем выдать для принятия положительного для нас решения.

• Крупные игроки на рынке, позиционирование, УТП. 

• Подходы в digital рекламе конкурентов.

Учитывая проведенный анализ, мы разработали путь клиента, что позволило нам понять, как именно клиент приходит к покупке продукта.

В ходе разработки CJM выявили 5 основных этапов взаимодействия с клиентом и 1 дополнительный (Up Sale) для каждого из 2-х основных сегментов (HeadQuarter, Local Office) и 4-х ключевых ЛПРов и ЛВПРов.

1. Заход клиента.

2. Выявление потребности.

3. Подготовка КП.

4. Заключение сделки.

5. Реализация.

6. Up Sale.

Этот этап был нужен для того, чтобы:

• Определить какую из IT-систем мы сможем использовать для аналитики. 

• Узнать, какие есть ограничения по безопасности к внутренним ресурсам.

• Понять какие изменения мы сможем реализовать из-за ограничений, а какие нет.

Для поиска использовали открытые данные сайтов, социальных сетей, официальных групп в социальных сетях, агрегаторов тендеров, отчетов о закупках на официальных сетях и других источников.

Всего в базе собрали 164 максимально точных контакта ЛПР по интересующим нас компаниям.

Данные, которые вошли в таблицу:

• ФИО

• Компания

• Должность

• Корпоративный email

• Профиль в Linkedin

• Профиль в FaceBook

• Профиль в Instagram

• Профиль в Twitter

• Профиль в Telegram

• Профиль в Вконтакте

• Профиль в Одноклассники

• Имя пользователя в Skype

• E-mail

• Телефон

• Дата рождения

Скриншот таблицы с данными ЛПРов

В результате подготовили план работ по дальнейшему прогреву ЛПРов:

• Разработка посадочной страницы для ЛПРов.

• Разработка  страницы с обзором кейсов с целью запуска ретаргетинговых компаний и повышения доверия к продукции компании.

• Разработка обучающей страницы для сотрудников потенциальных клиентов с целью обучения по использованию продукции компании.

• Разработка стратегии развития социальных сетей.

• E-mail маркетинг для отправки персонализированного контента.

• Настройка и ведение таргетированной рекламы в социальных сетях.

• Ведение ретаргетинга на сайтах партнеров Google КМС.

• Запуск рекламы по Яндекс аудиториям+ретаргетинг (РСЯ).

• Из запланированных 100 контактов ЛПРов, нашли 164.

• Проанализировав полученные контакты сделали вывод о том, какие социальные сети используют наши ЛПР и определились с приоритетными площадками для запуск рекламы.

• Собрали всю информацию о ЛПРах и подготовили детальный план дальнейших работ по их прогреву.